Нарыққа ену стратегиясы

Кіріспе

Нарыққа ену – белгілі бір нарықта тауарды немесе қызметті сәтті сату. Бұл қазіргі нарықтағы өнімнің өсуін арттыратын тактиканы қолдануды білдіреді. Ол осы өнімнің немесе қызметтің мақсатты нарығына қарағанда қолданыстағы тауардың немесе қызметтің сатылым көлемімен өлшенеді. Нарыққа ену – Ansoff анықтаған Өнім-нарық өсу матрицасының төрт өсу стратегиясының бірі. Нарыққа ену – компания қазіргі немесе ұқсас өнімдер бар нарыққа енген кезде. Бұл мақсатқа жетудің бір жолы – бәсекелестердің клиенттерін (олардың нарықтық үлесінің бір бөлігін) алу. Басқа тәсілдер өнімнің пайдаланушыларын еместерді тартуды немесе қолданыстағы клиенттерді өнімді/қызметті көбірек пайдалануға сендіруді қамтиды (жарнама арқылы және т.б.). Ансофф өнім-нарық өсу матрицасын әзірледі, бұл компанияларға нарыққа кірудің қандай да бір артықшылығы бар екенін анықтауға көмектеседі. Өнім-нарық өсу матрицасындағы басқа үш өсу стратегиясы: Өнімді дамыту (қолданыстағы нарықтар, жаңа өнімдер): McDonald's әрқашан тез тағам индустриясында, бірақ жиі жаңа бургерлерді сатады. Нарық дамуы (жаңа нарықтар, қолданыстағы өнімдер): Apple компаниясы iPhone-ды дамыған ұялы телефон нарығына енгізді. Диверсификация (жаңа нарықтар, жаңа өнімдер).

Нарыққа ену – белгілі бір нарықта өнім немесе қызметтің сәтті сатылуын білдіреді және ол осы өнім немесе қызметтің мақсатты нарығына қарағанда қолданыстағы тауардың немесе қызметтің сатылым көлемінің өлшемі болып табылады. Нарыққа ену дегеніміз – нарықтағы үлесті/бағаны арттыру үшін мақсатты нарықтарда қолданыстағы тауарларды немесе қызметтерді сатуды көздеу. Бұл төрт түрлі жолмен жүзеге асырылуы мүмкін, соның ішінде қазіргі тауарлар мен қызметтердің нарықтық үлесін арттыру; қолданыстағы нарықтардың үстемдігін алу; нарықты монополиялап, бәсекелестерді қуып шығару арқылы жетілген нарықты реформалау; немесе қолданыстағы тұтынушылардың тұтынуын арттыру. Нарыққа енуді есептеудің тағы бір нұсқасы – егер дивидендтердің өсу қарқыны халықтың пайыздық үлестіру қатынасынан көп болса, онда нарыққа ену мүмкін. Нарыққа ену – бұл өнімнің бизнес-моделі мен маркетингтік стратегиясының табыстылығын анықтаудың бір жолы. Сәттілікті тексеру үшін мақсатты нарықтың көлемін және өнімге бейім болатын қаншалықты әлеуетті жергілікті немесе басқа клиенттер бар екенін өлшеу керек. Осы мақсатта Чарльз Хилл жарнаманың нарыққа әсерін түсіну үшін бес қадамдық жүйе ұсынды. Өнімге ең қолайлы демографиялық топты анықтау. Басқа демографиялық топтар да өнімдерді пайдаланатын болса да, ең үлкен демографиялық топты анықтау керек, сонда жарнаманың басым бөлігі оларға (мысалы, балаларға арналған тәттілер, диета ұстайтын ересектер үшін салат) арналған. Олардың тұратын жерін анықтаңыз. Орындылық маңызды және брендтің қолжетімділігіне байланысты. Егер компания ұлттық деңгейде жұмыс істесе, онда ең көп адамға жету үшін елдің жалпы орта есеппен есептелуі керек. Аумақ неғұрлым кішірек болса, онда әрбір демографиялық топтың адамдары туралы нақтырақ болуы мүмкін. Нарықтың көлемін білу нарыққа енуді түсіну үшін маңызды. Бәсекелестердің нарыққа енуін түсіну. Қандай өлшемді таңдау керек? Басқа өнімдердің енуіне сүйене отырып, демографиялық топтың жалпы санын басқа өнімдердің енуіне байланысты пайыздық көрсеткішке көбейту арқылы демографиялық топта қол жеткізу керек санды есептеу. Кәсіпкерге пайда табу үшін сату керек клиенттердің санын есептеп, содан кейін оны басқа бәсекелестердің санымен салыстырыңыз; егер бизнес орташа нарыққа ену арқылы пайда таппаса, онда бизнес стратегиясын қайта қарастыру уақыты келді. Нарыққа ену – бұл бизнестің әлеуетті табысын түсіну құралы және тапқыр бизнес моделін есептеудің ажырамас бөлігі.

Market penetration refers to the successful selling of a product or service in a specific market, and it is a measure of the amount of sales volume of an existing good or service compared to the total target market for that product or service. Market penetration involves targeting on selling existing goods or services in the targeted markets to increase a better market share/value. It can be achieved in four different ways, including growing the market share of current goods or services; obtaining dominance of existing markets; reforming a mature market by monopolising the market and driving out competitors; or increasing consumptions by existing customers. Another alternative to calculating market penetration is if the dividend growth rate is more than the ratio of the percentage population of wealth distribution ratio then market penetration is possible. Market penetration is a way to determine the success of the business model and marketing strategy for a product. To check the success, one must have a way to gauge the amount of the targeted market and how many potential localized or otherwise customers there are that would be susceptible to a product. To this end, Charles Hill came up with a five step system to understanding advertising's influence on the market. Identify the demographic most suited to a product. Even though other demographics may use a product, it is about identifying the largest demographic so that the majority of advertising is tailored to them (e. g., candy for children, salad for adult women who may be dieting). Decide upon the area in which they live. Location is important and wholly depends on the reach of a brand. If a company operates at a national level, then the entirety of the country will have to be averaged to reach the largest number of people. The smaller the area, the more specific one can be about the people of each demographic within it. Knowing the size of the market is integral to understanding market penetration. Understanding competitors' market penetration. What benchmark should one go for? Based on the penetration that other products have reached, calculate the number that should be reached in the demographic by multiplying the total number of the demographic by whatever the percentage that other products are reaching. Calculate the number of customers that a business needs to sell to in order to earn a profit and then compare that to the number other competitors are reaching; if the business does not make a profit with average market penetration, it's time to rethink the business strategy. Market penetration is a tool for understanding the potential earnings of a business and is integral to calculating a resourceful business model.

Жаңа нарықта

Ян Донг, Мартин Дрезнер және Чаодун Хан нарыққа енудің моделін ұсынды. Бұл модель жаңа дамып келе жатқан нарықтар үшін жасалған, бірақ бұл байланыс одан әрі дамыған нарықтарға да қатысты. Модель нарыққа енуді және өніммен қанша адамға жететінін түсінудің, қанша тауар тапсырыс беру керектігін анықтайтынын көрсетеді. Нарыққа ену де, осы фактор да қаржылық көрсеткіштер үшін маңызды. Дегенмен, жаңа дамып келе жатқан нарықтарды болжау қиын, себебі олардың өсу қарқыны жоғары. Бұл сұранысты болжауды қиындатады, соның салдарынан тауар қорын да дұрыс жоспарлау қиын. Жаңа нарықтарға ену мен тауар қорын қамтамасыз ету арасындағы байланысты жетілдірілген тауар басқару, технологиялар және сақтау шығындары сияқты бірнеше факторлар байланыстырады. Сондықтан, нарыққа ену қажетті тауар көлемін анықтаса, қанша тауар қорын сақтау керек екенін басқа факторлар шешеді. Жаңа нарықтарға енуді түсіну қиын, себебі онда бәсекелес компаниялар мен ұқсас өнімдердің жетіспеушілігі байқалады. Жаңа дамып келе жатқан нарықтар ірі компаниялар үшін тартымды, себебі олардағы адамдардың табысы артып, жергілікті бәсекелестер нашар. Жергілікті бәсекелестердің әлсіздігі нашар клиенттерге қызмет көрсетуіне және капитал мен қолжетімділік тұрғысынан ірі корпорациялардан кем болуына байланысты. Бразилия, Ресей, Үндістан және Қытай – төрт ірі жаңа дамып келе жатқан нарық, себебі олар 2008-2009 жылдардағы экономикалық дағдарыстан кейін ең жылдам қалпына келді. Бұл нарықтар табыс табу үшін зор мүмкіндіктерге толы және үлкен компаниялар үшін жаһандануға ыңғайлы орын. Осы нарықтардың әлеуетін толық пайдалану үшін нарыққа кең ену маңызды.

Мақсаты

Нарыққа ену стратегиясы бизнестің нарықтағы үлесін арттыру мақсатымен, қолданыстағы өнімдер мен қызметтердің сатылымын өсіру үшін қолданылады. Бұл стратегия көбінесе бизнестің бастапқы кезеңдерінде немесе нарыққа кірмес бұрын қолданылады, нарықтың бар екенін дәлелдеу, өнімдер мен қызметтерге деген нарық көлемін көрсету, сондай-ақ бәсекелестердің санын және олардың жетістіктерін анықтау үшін. Осының арқасында бизнес өзінің мақсатты нарығына кірудің мақұлдығын немесе кірмеуін, сондай-ақ өнімдер мен қызметтерін тұтынушылар үшін бәсекелестерден тартымдырақ ету жолдарын шеше алады. Бизнес қызметін жүргізу кезінде, егер сатылымдар алдыңғы жылдармен салыстырғанда төмендесе немесе тоқтап қалса, сатылымды арттыру мүмкіндіктерін іздеу үшін нарыққа ену стратегиясын қолдану орынды. Егер сатылым өсіп жатса, бұл стратегияның қажеті жоқ. Дегенмен, егер сатылымның өсу қарқыны жалпы өсімді көрсеткенмен, бәсекелестермен салыстырғанда айтарлықтай төмен болса, бұл бизнестің нарықтық үлесінің азайып бара жатқанын көрсетеді, сондықтан бұл стратегия нарықтық үлесін қайтаруға бағытталған тиімді тәсіл болуы мүмкін. Нарықтық үлесін арттыру мақсатына жету үшін, бизнес қазіргі клиенттерге көбірек немесе жиірек пайдалануға ынталандыру арқылы сатылым көлемін ұлғайтуы, немесе әлеуетті жаңа клиенттерді тауарлар мен қызметтерді сатып алуға тарту арқылы қазіргі нарықтағы клиенттер санын кеңейтуі керек. Нарыққа ену стратегиясы бизнестің және нарықтың қалыптасқан қабілеттері мен ерекшеліктеріне негізделгендіктен, Ансоффтың өнім-нарық өсу матрицасындағы төрт стратегияның ішіндегі ең аз тәуекелді стратегия болып табылады. Сондықтан, бизнес оны жүзеге асыруға ерекше мән беруі керек, себебі бұл стратегия жоспарланған нарықты бағалау және осы нарықтағы қолданыстағы бизнес үшін маңызды. Әсіресе, бизнес немесе өнім немесе қызмет нарыққа кіруге дайын болғанда немесе бастапқы кезеңінде, тәуекелге баруға дайын болмағанда немесе бизнестің иелері оған көп инвестиция салуға ниеттенбегенде немесе мүмкіндігі болмағанда бұл стратегия аса маңызды.

As a strategy, market penetration is used when the business seeks to increase sales growth of its existing products or services to its existing markets in order to gain a higher market share. This strategy is often used during the early stages of the business or before it enters the market, in order to prove the market existence and show market size for its products or services, also to gain an understanding to the number of competitors and how well they are doing. Hence, the business can decide on either it is a good to enter their target market or not, and how it can make its products or services more attractive to consumers than its competitors. During the operation of the business, if the sales are decreasing or flatlining comparing to previous years, then it is also appropriate to apply market penetration strategy to seek for opportunities to increase sales. Therefore, it is unnecessary to this strategy if the sales are increasing. However, it is exceptional if the sales growth trend shows the gross increase but is much less significant comparing to its competitors, because this could indicate the business's market share is actually shrinking, then this strategy can be a good approach to try regain its market share. To achieve the goal of higher market share, the primary idea is that the business has to either increase sales volume to their existing customers by encouraging for more frequent or greater usages, or expanding the population size of customers in the current market by attracting potential new customers to buy its goods or services. Since the market penetration strategy is conducted based on established capabilities and characteristics of the business and the market, therefore it contains the lowest risk out of the four strategies in Ansoff's product market growth matrix. Hence, a business should give special consideration to conducts it, since this strategy is important for the evaluation work on the intended market and the existing businesses within this market. Especially when the business or product or service is about to enter the market or during its initial stage, and when it is not comfortable with risk taking, or the owners of the business do not intend or not in a position to invest heavily into it.

Бағаны түзету

Нарыққа енудің кең таралған стратегияларының бірі – өнімдердің бағасын төмендету. Кәсіпорындар тұтынушыларға баламалы тауарлармен салыстырғанда төмен баға (бағалық бәсекелестік) ұсыну арқылы, сатып алынатын өнімдердің көлемін ұлғайтып, сату көлемін арттыруға ұмтылады. Ал компаниялар өнімге деген сұраныстың серпімділігіне қарай, бағаны көтеру стратегиясын да қолға алады, осылайша сату көлемін ұлғайтып, нарыққа тереңірек енуге үміттенеді.

Енгізу бағасы

Енгізу бағасы – бұл жаңа өнімді бәсекелестерінен едәуір төмен бағамен сату арқылы нарық үлесін алуға бағытталған маркетингтік тәсіл. Компания үлкен тұтынушылар базасын және нарық үлесін қамтамасызданған соң өнім бағасын көтеруге кіріседі. Енгізу бағасын желі провайдерлері, сондай-ақ кабельдік және спутниктік қызметтер ұсынатын компаниялар жиі қолданады. Көптеген провайдерлер клиенттерді өз қызметтеріне ауыстыруға ынталандыру үшін бастапқыда өте тартымды баға ұсынады, бірақ жеңілдік мерзімі біткеннен кейін баға күрт өседі және кейбір клиенттер келісімшарт талаптарына байланысты провайдердің қызметін пайдалануын тоқтатуға мәжбүр болады. Енгізу бағасы ауыз әңгімесі арқылы таралған жарнаманың тиімділігінен пайда көреді, бұл клиенттерге бағалар көтерілмес бұрын өнімнің қолжетімділігі туралы ақпарат таратуға мүмкіндік береді. Бұл сонымен қатар, бәсекелестерге, олар төмен бағамен сатуға дайын болмаса, сатылымды жоғалту қаупін тудырады. Дегенмен, компаниялар бағаны қайта көтеру алдында жеткілікті капиталға ие болуын және пайда табуын қамтамасыз етуі керек.

Көбейтілген жарнама

Кәсіпорындар клиенттерге акциялар ұсына отырып, нарыққа ену деңгейін де арттыра алады. Акция – бұл көбінесе бағамен байланысты стратегия, ол бренд туралы хабардарлықты арттыру және нарықтағы үлесін максималды деңгейге жеткізу үшін пайда табуға бағытталған.

Тарату арналарының саны көбейеді

Тарату арнасы – тауар немесе қызметті тұтынушылар сатып алу алдында кәсіпорындар мен делдалдар арасындағы байланыс. Тарату бизнестің сату көлемін де арттыруға мүмкіндік береді. Ол тұтынушылардың хабардарлығын арттырады, бәсекелестердің стратегияларын өзгертеді, тұтынушының өнім мен бренд туралы қабылдауын өзгертеді және нарыққа енуді кеңейтудің тағы бір жолы болып табылады. Егер компания өнімдеріне сенімді болса, олардың артықшылықтарына инанып, жаңа тұтынушыларды қызықтыра алса, онда нарықты дамыту – бизнес үшін тиімді стратегия болып табылады.

Құрылыс

Нарыққа ену – мақсатты аудиторияның белгілі бір тауар маркасын немесе тауар санатын кем дегенде бір рет сатып алған адамдардың үлесі. Өнімнің «танымалдылығын» бағалау үшін ену деңгейі және ену үлесі екі маңызды көрсеткіш болып табылады. Енгізу деңгейі (ену, брендтік ену немесе жағдайға қарай нарықтық ену деп те аталады) – зерттеу кезеңінде белгілі бір брендті немесе санатты кем дегенде бір рет сатып алған тиісті халықтың пайызын көрсетеді. Ал брендтік ену үлесі, ену деңгейінен өзгеше, осы брендтің тұтынушылар санын нарықтағы осы санаттың барлық тұтынушылар санымен салыстыру арқылы есептеледі. Тұтынушы деп санау үшін, олар сол кезең ішінде кем дегенде бір рет тауардың маркасын немесе санатын сатып алуы тиіс.