Таңдаудың психологиясы және маңыздылығы

Кіріспе

Бірнеше нұсқаның арасында шешім қабылдау

Таңдау – бұл бір нәрседен екіншісін таңдау мүмкіндігі. Таңдау жасауға келуге ынталандырушы факторлар мен үлгілер әсер етеді. Қарапайым таңдауларға кешкі асқа не жеуді немесе сенбі күні таңертең не киюді шешу кіруі мүмкін – бұл таңдаулар адамның өміріне айтарлықтай әсер етпейді. Күрделірек таңдауларға (мысалы) сайлауда қай кандидатқа дауыс беру, қандай мамандық таңдау, өмірлік серік таңдау сияқты мәселелер жатады – мұндай таңдаулар көптеген факторларға негізделген және ауқымды салдарларға ие. Таңдау еркіндігі әдетте құнды болып саналады, ал шектеулі немесе жасанды түрде шектелген таңдау таңдау жасауға қанағаттанбау сезімін тудыруы және қанағатсыз нәтижеге әкелуі мүмкін. Керісінше, тым көп нұсқа бар таңдау шатасуға, қанағаттанудың төмендеуіне, таңдалмаған нұсқаларға өкінуге және құрылымсыз өмірде бейжайлыққа ұшыратуы мүмкін; сондай-ақ, бір нәрсені таңдау сол нәрсені бақылауға мүмкіндік береді деген ой қате болып, психологиялық проблемаларға себеп болуы мүмкін. Кез келген шешім мен таңдаудың нәтижесі оң немесе теріс болады. Адамдар өздерінің қарым-қатынастарын, достарын таңдауға және жасаған таңдаулары арқылы өмірін жақсартуға қабілетті.

Экономикада бағалау

Кез келген нұсқаны таңдағанда, әр нұсқаның қасиеттерінің сапасы туралы баға беру қажет. Мысалы, егер адам жұмысқа үміткерлерді таңдап жатса, әрбір үміткер үшін бұрынғы жұмыс тәжірибесі, колледж немесе орта мектептегі GPA және ұсыным хаттары сияқты маңызды қасиеттердің сапасы бағаланып, шешім осы бағалауларға негізделеді. Дегенмен, әр қасиеттің бағалау деңгейі әртүрлі, яғни, осы қасиеттен алынған ақпаратты пайдаланып қаншалықты дәл бағалауға болады. Жоғары бағаланатын қасиетке мысал – SAT ұпайы. АҚШ-та 800-ден төмен SAT ұпайы өте нашар, ал 1500-ден жоғары ұпай ерекше жақсы деп есептеледі. Бұл қасиет бойынша ұпайлардың таралуы жақсы белгілі болғандықтан, ол жоғары бағаланатын қасиет болып табылады. Енді оны нашар бағаланатын қасиетпен, мысалы, үй жұмысына жұмсалған сағаттар санымен салыстырыңыз. Көптеген жұмыс берушілер үй жұмысына жұмсалған 10 000 сағаттың мағынасын білмейді, себебі олар осы қасиет бойынша потенциалды қызметкерлердің таралуын білмейді. Осының салдарынан, бағалау мүмкіндігі бірлескен және жеке бағалаулар арасындағы басымдықтардың өзгеруіне әкелуі мүмкін. Мысалы, 1999 жылғы шолу және теориялық талдау адамдардың нұсқаларды бір уақытта қарастырғанда немесе тек бір нұсқа берілгенде, тікелей салыстырғанда қалай таңдау жасайтынын қарастырды. Классикалық мысал – бағдарламалау жұмысына екі үміткерді жалдау туралы шешім. Экспериментте қатысушылардан екі үміткерге – J және S үміткерлеріне бастапқы жалақыны белгілеу сұралды. Бірақ кейбіреулері екі үміткерді бір уақытта қарады (бірлескен бағалау), ал енді біреулері тек бір үміткерді қарады (жеке бағалау). J үміткері 70 KY бағдарламасында тәжірибесі бар және GPA-сы 2,5, ал S үміткері 10 KY бағдарламасында тәжірибесі бар және GPA-сы 3,9. Нәтижелер көрсеткендей, бірлескен бағалауда екі үміткер де шамамен бірдей бастапқы жалақы алды, себебі қатысушылар төмен GPA, бірақ жоғары тәжірибе, жоғары GPA, бірақ төмен тәжірибе шамамен тең деп ойлады. Алайда, жеке бағалауда қатысушылар жоғары GPA-сы бар S үміткеріне әлдеқайда көп ақша төледі. Бұған себеп – KY бағдарламалары бағалау қиын қасиет, сондықтан адамдар жеке бағалау кезінде осы қасиетке сүйене алмайды.

When choosing between options one must make judgments about the quality of each option's attributes. For example, if one is choosing between candidates for a job, the quality of relevant attributes such as previous work experience, college or high school GPA, and letters of recommendation will be judged for each option and the decision will likely be based on these attribute judgments. However, each attribute has a different level of evaluability, that is, the extent to which one can use information from that attribute to make a judgment. An example of a highly evaluable attribute is the SAT score. It is widely known in the United States that an SAT score below 800 is very bad while an SAT score above 1500 is exceptionally good. Because the distribution of scores on this attribute is relatively well known it is a highly evaluable attribute. Compare the SAT score to a poorly evaluable attribute, such as the number of hours spent doing homework. Most employers would not know what 10,000 hours spent doing homework means because they have no idea of the distribution of scores of potential workers in the population on this attribute. As a result, evaluability can cause preference reversals between joint and separate evaluations. For example, a 1999 review and theoretical analysis looked at how people choose between options when they are directly compared because they are presented at the same time or when they cannot be compared because one is only given a single option. The canonical example is a hiring decision made about two candidates being hired for a programming job. Subjects in an experiment were asked to give a starting salary to two candidates, Candidate J and Candidate S. However, some viewed both candidates at the same time (joint evaluation), whereas others only viewed one candidate (separate evaluation). Candidate J had experience of 70 KY programs, and a GPA of 2.5, whereas Candidate S had experience of 10 KY programs and a GPA of 3.9. The results showed that in joint evaluation both candidates received roughly the same starting salary from subjects, who apparently thought a low GPA but high experience was approximately equal to a high GPA but low experience. However, in the separate evaluation, subjects paid Candidate S, the one with the high GPA, substantially more money. The explanation for this is that KY programs is an attribute that is difficult to evaluate and thus people cannot base their judgment on this attribute in separate evaluation.

Парадокс және таңдау саны

Экономикалық психологиядағы бірнеше зерттеулер, қол жетімді нұсқалардың санын білдіретін, таңдау жиынтығының төмен және жоғары мөлшеріне тап болған кезде жеке мінез-құлықтың өзгеруін зерттеуге бағытталған. Назар орталық мәселе – адамдар кішірек таңдау жиынтығына қарағанда үлкен таңдау жиынтығынан өнім сатып алуға көбірек бейім бе? Қазіргі уақытта таңдау жиынтығының мөлшерінің сатып алу ықтималдығына әсері нақты емес. Кейбір жағдайларда үлкен таңдау жиынтығы адамдарды таңдау жасаудан тоқтатады, ал басқа жағдайларда оларды ынталандырады немесе әсер етпейді. Бір зерттеуде таңдаудың тартымдылығы мен тым көп таңдаудың зияны салыстырылды. Адамдар 4-тен 16-ға дейін кездейсоқ түрде таңдалған нұсқалар жиынтығы бар түрлі дүкендерде виртуалды сауда жасады, олардың кейбіреулері жақсы, ал кейбіреулері нашар болды. Зерттеушілер таңдаудың тартымдылығының күштірек әсерін анықтады. Дегенмен, олар таңдаулардың саны мен сапасының кездейсоқ тағайындалуына байланысты, таңдаулары аз дүкендердің көпшілігінде жақсы нұсқалардың бірі болмағанын немесе тек біреуі болғанын болжайды, бұл көбірек нұсқалар болғанда қанағаттанарлық таңдау жасауды жеңілдеткен болуы мүмкін. Бірқатар деректер таңдаудың көбеюі адамның әл-ауқатын жақсарта алатынын көрсетсе де, кейде тым көп таңдау болуы мүмкін екенін көрсетеді. Мысалы, бір тәжірибеде тегін сусын таңдаумен байланысты, адамдар 24 сусынның орнына 6 сусыннан таңдауды қалаған, өйткені кішірек таңдау жиынтығының жалғыз артықшылығы – таңдаудың танымдық жүктемесін азайту болды. Таңдау сатып алудан адамды неліктен тоқтатуы мүмкін екенін түсіндіруге жасалған әрекеттер екі факторға назар аударды. Бірі – үлкен таңдаулар жиынтығын қарастыру жеке тұлғаға танымдық жүктеме салатыны туралы болжам. Екіншісі – адамдар оңтайлы емес таңдау жасаса, өкініш сезіміне ұшырауы және өкініштен қашу үшін таңдау жасаудан жаңылғандығы. Таңдау жүктемесі туралы қосымша зерттеулер таңдау парадоксы бар екенін көрсетті. Таңдауға болатын нәрселердің саны артып келе жатқанда үш мәселе туындайды. Біріншіден, шешім қабылдау үшін таңдау туралы жеткілікті ақпарат алу мәселесі туындайды. Екіншіден, таңдаудың көбеюі күтулердің артуына әкеледі. Көбірек нұсқалар болғанда, адамдардың қанағаттанарлық нәтижеге қоятын талаптары артады, яғни таңдау "сені бұзады". Үшіншіден, көптеген нұсқалар болғанда, адамдар қабылдауға болмайтын нәтиже үшін өздерін кінәлі деп санауы мүмкін, өйткені соншама көп таңдаулардың арасында ең жақсысын таңдауға қабілетті болуы керек еді. Егер бір таңдау ғана болса және ол көңіл көншітпесе, жауапкершілікті әлемге жүктеуге болады. Егер көптеген нұсқалар болса және таңдалған нұсқа көңіл көншітпесе, жауапкершілік жеке тұлғаға жүктеледі. Алайда, таңдау жүктемесі туралы әдебиеттің жақындағы мета-талдауы мұндай зерттеулерді күмәнге салады. Көп жағдайда зерттеушілер таңдау жиынтығының мөлшерінің адамдардың сенімдеріне, сезімдеріне және мінез-құлқына әсерін анықтамады. Шын мәнінде, "тымы көп нұсқалардың" жалпы әсері ең болмағанда минималды. Таңдауды ашық ұстау дұрыс деп күтілсе де, зерттеулер көрсеткендей, шешімді қайта қарау мүмкіндігі болған кезде адамдар шешімнің нәтижесіне қанағаттанбайды. Жақында жүргізілген зерттеулер көрсеткендей, қатысушылар кері қайтарылатын шешім қабылдағаннан кейін көбірек өкініш білдірді. Нәтижелер кері қайтарылатын шешімдер адамдардың әлі де маңызды таңдау туралы ойлануына себеп болатынын, бұл шешімге қанағаттанбаушылықты және өкініштілікті арттыруы мүмкін екенін көрсетеді. Жеке тұлғаның мінезі үлкен таңдау жиынтықтарымен қалай жұмыс істейтініне маңызды рөл атқарады. Психологтар адамның қанағаттану деңгейін анықтайтын жеке тұлғалық тест әзірледі. Максимизатор – бұл әрқашан таңдау жиынтығынан ең жақсы нұсқаны іздейтін және таңдау жасалғаннан кейін оның шынымен де ең жақсы екендігіне алаңдаушылық тудыруы мүмкін адам. Қанағаттанғыштар жоғары талаптарды қояды, бірақ жақсы таңдаумен қанағаттанады және ең жақсы таңдау жасауға аз мән береді. Шешім қабылдаудың осы әртүрлі тәсілінен кейін, максимизаторлар таңдау жиынтығы үлкен болған кезде таңдау жасаудан аулақ болуы мүмкін, мүмкін олардың таңдауы оңтайлы ма, жоқ па, білмеумен байланысты азаптан аулақ болу үшін. Максимизаторлар өмірде аз бақытты, мүмкін, олардың оптималды таңдау жасауға деген құмарлығынан, адамдар жиі таңдаумен бетпе-бет келетін қоғамда. Бір зерттеуде максимизаторлар өмірден қанағаттанбау, бақытсыздық, оптимизм мен өзін-өзі бағалауды төмендетеді, ал қанағаттанғыштарға қарағанда өкініш пен депрессияның көп екенін көрсетті. Өнімдерді сатып алу кезінде максимизаторлар тұтынушылардың шешімдеріне қанағаттанбайды және олар көбірек өкініш білдіреді. Олар сондай-ақ әлеуметтік салыстыруға көбірек бейім, яғни олар өздерінің әріптестер арасындағы салыстырмалы әлеуметтік жағдайын талдайды және олардың олардан жоғары тұрғанын көргенде әлеуметтік салыстырулардың оларға тигізетін әсеріне көбірек ұшырайды. Мысалы, әріптестерінің өзінен жылдам орындарды шешуін көрген максимизаторлар өздерінің қабілеттеріне күмән келтірді және кері сезімдердің күшеюін көрсетті. Екінші жағынан, есірткі заттар немесе басқа қашып кету формалары арқылы жақсырақ таңдауларды жасаудан бас тартатын адамдар өмірде көбірек бақытты болады. Басқалар таңдаудың көп болуы ешқашан зиян емес дейді және бақыт пен қанағат арасында айырмашылық бар екенін айтады: жақсырақ шешімдерді табуға тырысатын адам көбінесе қанағаттанбайды, бірақ міндетті түрде бақытсыз болмайды, өйткені жақсырақ таңдауларды табуға жасаған әрекеттері оның өмір салтын жақсартады (ең жақсы шешім болмаса да, ол қабылдаған шешімдерді үнемі жақсартуға тырысады). Таңдау архитектурасы – бұл адамдарды сәтті таңдауларды барынша арттыру және таңдаудың күрделілігінен тым көп қысылған адамдардың санын азайту үшін шешімдерді топтастыру және реттеу арқылы жақсы таңдау жасауға ынталандыру процесі. Әдетте, табыс кішкентай немесе қарапайым таңдауларды бірінші орынға қою арқылы және ақылға қонымды әдепкі опцияларды таңдау және ілгерілету арқылы жақсартылады.

Several research studies in economic psychology have concentrated on examining the variations in individual behavior when confronted with a low versus high choice set size, which refers to the number of available options. A particular area of interest lies in determining whether individuals demonstrate a higher propensity to purchase a product from a larger choice set compared to a smaller one. Currently, the effect of choice set size on the probability of a purchase is unclear. In some cases, large choice set sizes discourage individuals from making a choice and in other cases it either encourages them or has no effect. One study compared the allure of more choice to the tyranny of too much choice. Individuals went virtual shopping in different stores that had a randomly determined set of choices ranging from 4 to 16, with some being good choices and some being bad. Researchers found a stronger effect for the allure of more choice. However, they speculate that due to random assignment of number of choices and goodness of those choices, many of the shops with fewer choices included zero or only one option that was reasonably good, which may have made it easier to make an acceptable choice when more options were available. There is some evidence that while greater choice has the potential to improve a person's welfare, sometimes there is such a thing as too much choice. For example, in one experiment involving a choice of free soda, individuals explicitly requested to choose from six as opposed to 24 sodas, where the only benefit from the smaller choice set would be to reduce the cognitive burden of the choice. Attempts to explain why choice can demotivate someone from a purchase have focuses on two factors. One assumes that perusing a larger number of choices imposes a cognitive burden on the individual. The other assumes that individuals can experience regret if they make a suboptimal choice, and sometimes avoid making a choice to avoid experiencing regret. Further research has expanded on choice overload, suggesting that there is a paradox of choice. As increasing options are available, three problems emerge. First, there is the issue of gaining adequate information about the choices in order to make a decision. Second, having more choices leads to an escalation of expectation. When there are increased options, people's standards for what is an acceptable outcome rise; in other words, choice "spoils you." Third, with many options available, people may come to believe they are to blame for an unacceptable result because with so many choices, they should have been able to pick the best one. If there is one choice available, and it ends up being disappointing, the world can be held accountable. When there are many options and the choice that one makes is disappointing, the individual is responsible. However, a recent meta analysis of the literature on choice overload calls such studies into question. In many cases, researchers have found no effect of choice set size on people's beliefs, feelings, and behavior. Indeed, overall, the effect of "too many options" is minimal at best. While it might be expected that it is preferable to keep one's options open, research has shown that having the opportunity to revise one's decisions leaves people less satisfied with the decision outcome. A recent study found that participants experienced higher regret after having made a reversible decision. The results suggest that reversible decisions cause people to continue to think about the still relevant choice options, which might increase dissatisfaction with the decision and regret. Individual personality plays a significant role in how individuals deal with large choice set sizes. Psychologists have developed a personality test that determines where an individual lies on the satisfier spectrum. A maximizer is one who always seeks the very best option from a choice set, and may anguish after the choice is made as to whether it was indeed the best. Satisfiers may set high standards but are content with a good choice, and place less priority on making the best choice. Due to this different approach to decision making, maximizers are more likely to avoid making a choice when the choice set size is large, probably to avoid the anguish associated with not knowing whether their choice was optimal. Maximizers are less happy in life, perhaps due to their obsession with making optimal choices in a society where people are frequently confronted with choice. One study found that maximizers reported significantly less life satisfaction, happiness, optimism, and self esteem, and significantly more regret and depression, than did satisfiers. In regards to buying products, maximizers were less satisfied with consumer decisions and were more regretful. They were also more likely to engage in social comparison, where they analyze their relative social standing among their peers, and to be more affected by social comparisons in which others appeared to be in higher standing than them. For example, maximizers who saw their peer solve puzzles faster than themselves expressed greater doubt about their own abilities and showed a larger increase in negative mood. On the other hand, people who refrain from taking better choices through drugs or other forms of escapism tend to be much happier in life. Others say that there is never too much choice and that there is a difference between happiness and satisfaction: a person who tries to find better decisions will often be dissatisfied, but not necessarily unhappy since his attempts at finding better choices did improve his lifestyle (even if it wasn't the best decision he will continually try to incrementally improve the decisions he takes). Choice architecture is the process of encouraging people to make good choices through grouping and ordering the decisions in a way that maximizes successful choices and minimizes the number of people who become so overwhelmed by complexity that they abandon the attempt to choose. Generally, success is improved by presenting the smaller or simpler choices first, and by choosing and promoting sensible default options.

Жеке тұлғамен байланыс

Жеке таңдау ретінде белгілі бір таңдаулар адамның өзіндік болмысы мен құндылықтарын білдірудің маңызды бөлігі болуы мүмкін. Жалпы алғанда, зат неғұрлым тұтынушылық болса, таңдау адамның өзін-өзі қабылдауы туралы одан аз айтады. Өрт сөндіргіш сияқты таза функционалдық заттар тек оның қызметі үшін ғана таңдалуы мүмкін, бірақ музыка, киім үлгілері немесе үй безендірулері сияқты функционалдық емес заттар адамның өзіндік болмысы туралы түсінігін немесе оған байланысты құндылықтарды білдіру үшін таңдалуы мүмкін. 2014 жылы таңдау туралы бұрынғы зерттеулерді қарастырған зерттеу, синхрондық (өзгермелі) және диахрондық (тұрақты) сәйкестік жеке адамның таңдаулары мен шешімдеріне, әсіресе тұтынушылық таңдауларына қалай әсер ететінін зерттеді. Сәйкестіктің синхрондық өлшемі – жеке тұлғаның әртүрлі жақтары және осы өзгермелі аспектілердің мінез-құлықты қалай өзгерте алатыны туралы мәліметтер. Диахрондық өлшем – адамның сәйкестігінің сақталуы, өзгермейтін болуы және оның жеке тұлғамен байланысты объектілерді қалай түсінуі. Зерттеушілер гендерлік нормалар сияқты ұғымдардағы стереотиптер шешім қабылдауда маңызды рөл атқаратынын және бұл гендерлік рөлдер мен сәйкестікке қатысты маңызды тарихи сенімдерден туындауы мүмкін екенін анықтады.