Ағылшыншамен салыстырыңыз: абзацты басыңыз — түпнұсқа терезеде ашылады. Абзац астындағы EN түймесі оны мәтін ішінде көрсетеді.
Мазмұны
Кіріспе
Күрделі сату, сонымен қатар Кәсіпорындық сату деп те аталады, ұйымдардың ірі тауарлар және/немесе қызметтер келісімшарттарын сатып алу кезінде қолданатын сауда әдісі. Бұл жағдайда клиент, Ұсыныс сұранысын (RFP) жолдау арқылы сату процесін өзі басқарады және алдын ала анықталған немесе қызығушылық танытқан жеткізушілерден ұсыныс жауабын талап етеді. Күрделі сатулар ұзақ сатылым циклдарымен және көптеген шешім қабылдаушылармен сипатталады. Көптеген мүдделі тараптар мен топтар әрбір күрделі сатуға үлес қосады. Мұндай сатулар жоғары басшылықтың қатысуымен 8 айдан 18 айға дейін созылуы мүмкін.
Complex sales, also known as Enterprise sales, can refer to a method of trading sometimes used by organizations when procuring large contracts for goods and/or services where the customer takes control of the selling process by issuing a Request for Proposal (RFP) and requiring a proposal response from previously identified or interested suppliers. Complex sales involve long sales cycles with multiple decision makers. Multiple stakeholders and stakeholder groups contribute to every complex sale. These types of sales can take up to 8 to 18 months as multiple people from higher management are involved.
Сипаттама
Кез келген өнім немесе қызмет күрделі сатылымға айналуы мүмкін. Кейбір жағдайларда күрделі сату, нарық толыққан кезде және сатып алу ұйымының әртүрлі мүдделі тараптарының назарын аударуға жеткілікті үлкен мән болғанда пайда болады. Басқа жағдайларда, сатып алушыда сатушымен, сатылатын технологиямен тәжірибе болмаса немесе шешім бизнестің өзекті мәселесі болса немесе сатып алушы ұйымға стратегиялық деңгейде әсер етсе, күрделі сату процесі қажет болады. Сүзгілер, сатып алу қадамдары және қатысты мүдделі тараптар дұрыс емес сатып алу шешімі қабылдаумен байланысты тәуекелдерді азайту үшін жасалған. Көбінесе, бірнеше мүдделі тараптардың немесе сатып алушылардың қатысу қажеттілігі, тауарлар мен/немесе қызметтерді сатып алу немесе сатумен байланысты тәуекел деңгейімен байланысты. Сатып алушы немесе сатып алушы ұйым ретінде, егер сатып алу тек ұйымның шағын тобына немесе бөлігіне әсер етсе, онда шешімді көбінесе бір сатып алушы қабылдайды және процесс көбінесе қарапайым транзакциялық болады. Егер сатып алу бүкіл ұйымға әсер етсе, компанияға стратегиялық тұрғыдан әсер етсе немесе сатып алушының бизнес-процесін өзгерте алса, онда сатушыдан дәстүрлі сатушыға қарағанда, пәндік сарапшы немесе кеңесшіге көбірек сәйкес келетін дағдылар жиынтығы қажет болады. Мұндай сатушыны көбінесе Негізгі Есептік Менеджер немесе Күрделі Сату Менеджері деп атайды. Ірі немесе күрделі сату мүмкіндіктері, халықаралық сипатта болса, қосымша жеке және сату дағдыларын қажет етеді. Әртүрлі мәдениеттерді түсіну қажеттілігі сату процесіне қосымша күрделілік қосады. Сатып алудың көлемі және сатып алушының тәуекелі қаншалықты үлкен болса, сатушыдан соншалықты көп сенім мен беделділік қажет болады. Негізгі Есептік Менеджер немесе Күрделі Сату Менеджері ретінде, өнім туралы білім мен кеңес беру сату дағдыларынан өзге, жоғары нәтижелі сатушылар клиенттермен мықты қарым-қатынас орнатуға және клиенттік ұйымдардың саяси қиындықтарынан сақтануға қабілетті болады.
Any product or service may become a complex sale. In some instances, a complex sale occurs when the market is mature and the stakes are high enough to warrant attention from a variety of stakeholders in the buying organization. In other instances a complex sales process is needed when the buyer has never had experience with the vendor, technology being sold, or if the solution is business critical or impacts the buying organization on a strategic level. The series of filters, purchasing steps, and stakeholders involved are designed to reduce the risks associated with making the wrong buying decision. Often the need to have multiple stakeholders or buyers involved relates to the level of risk that is involved in the purchase or sale of goods and/or services. As the buyer or buying organization if the purchase only impacts a small group of people or component of the buying organization then often the decision is made by one buyer and the process tends to be quite transactional. If the purchase impacts the entire organization, affects the company strategically, or can change the buyer business process then often the sales person is required to have a set of skills that are more in line with a subject matter expert or consultant than a traditional sales person. This type of sales person can often be referred to as a Key Account Executive or Complex Sales Executive. Large or complex sales opportunities that are international in nature require an additional set of personal and sales skills. The need for cross cultural awareness may add an additional layer of complexity in the sales process. The larger the purchase and the buyer risk the more trust and credibility required from the Vendor. As a Key Account Executive or Complex Sales Executive in addition to product knowledge and consultative selling skills top producing sales executives also have the ability to build strong client relationships and navigate and avoid the political pitfalls within client organizations.
Сатуды бақылау
Күрделі сатылымдардағы ұсыныстардың жоғары құнына байланысты, ұсыныстардың тиімділік деңгейі, яғни табысты ұсыныстардың пайыздық көрсеткіші, сату бөлімінің жұмысын бағалау үшін маңызды көрсеткіш болып табылады.
Due to the high costs of proposals in complex sales the hit rate i. e. the percentage of successful offers is a valuable indicator of the performance of the sales force.
Сату әдістері
Көлемдері үлкен болғандықтан, күрделі сату операцияларында осы келісімдерді жеңіп алу мүмкіндігін арттыруға маңызды ресурстар, стратегиялар және құралдар жұмсалады. Консалтингтік компаниялар осы ұсыныстар мен сатуларды қолдау үшін қызметтер ұсынады және авторлық құқықтары бар әдістерді әзірлейді.
Because of the large amounts involved, complex sales generally have considerable resources, strategies, and tools devoted to improving the chances of winning these contracts. Consulting companies provide services and develop trademarked methods to support these proposals and sales
Құралдар
Күрделі сатудың негізгі құралдары – клиенттермен қарым-қатынасты басқару (CRM) құралдары. Басқа маңызды құралдар сатудың құнын есептейді, көбінесе инвестицияның қайтарымы (ROI) немесе жалпы меншік құны (TCO) тұрғысынан. Тағы бір сату құралдары класы – конфигурациялау, баға белгілеу және ұсыныс жасау (CPQ). Кейбір жағдайларда бұл құралдар толыққанды кәсіпорын ресурстарын жоспарлау (ERP) жүйесінің құрамына кіреді.
The primary tools for complex sales are customer relationship management (CRM) tools. Other important tools calculate the value of the sale often in terms of the return on investment (ROI) or total cost of ownership (TCO). Another class of selling tools are configure, price and quote (CPQ). In some cases these tools are provided as part of a more comprehensive enterprise resource planning (ERP) system.
Күрделі сатылымдарды шектеу
"Жұлдызды орындаушылардың" ерекшеліктерін талдау нәтижесінде Диксон мен Адамсон мықты жеке және кәсіби қарым-қатынастар құру, сондай-ақ клиенттер арасында жақтаушылар табу енді сатудағы ең маңызды табыс факторы емес екенін айтты. Керісінше, "жұлдызды орындаушылардың" шамамен 40 пайызы – өз ойлау шегін кеңейтіп, тіпті даулы пікірлерін де клиенттерімен және басшыларымен бөлісуден сескенбеген сатушылар еді.
By analysing the characteristics of 'stellar performers', Dixon and Adamson argued that building strong personal and professional relationships and advocates among customers was no longer the most important success factor for selling. On the contrary, nearly 40% of 'stellar performer's were sellers who pushed their thinking and were not afraid to share even controversial views with both their customers and bosses.