Введение
Тип техники убеждения
Обратная психология – это техника, заключающаяся в утверждении убеждения или модели поведения, противоположных желаемым, с расчетом на то, что такой подход побудит объект убеждения сделать то, что на самом деле требуется. Эта техника опирается на психологический феномен реактивности, при котором человек испытывает негативную эмоциональную реакцию на попытки убеждения и, таким образом, выбирает вариант, который не рекомендуется. Это может быть особенно эффективно в отношении человека, склонного к сопротивлению, в то время как прямые просьбы лучше работают с людьми, склонными к послушанию. Подвергающийся манипуляции обычно не осознает истинной цели происходящего.
Среди подростков
Сьюзан Фаулер пишет: "Следует остерегаться, что такие стратегии [обратной психологии] могут дать обратный результат. Дети чувствуют манипуляцию очень остро". Она вместо этого рекомендует подавать пример. Обратная психология часто применяется к детям из-за их высокой склонности к проявлению негативизма – стремления восстановить свою свободу выбора. Однако возникают вопросы относительно целесообразности такого подхода, когда он выходит за рамки простого инструмента, поскольку "обратная психология подразумевает хитроумную манипуляцию с непослушным ребенком". Профессор психологии Джон Готтман предостерегает от использования обратной психологии по отношению к подросткам, предполагая, что это вызовет бунт, и утверждает, что "такие стратегии сбивают с толку, манипулятивны, нечестны и редко бывают эффективными". Типичный пример применения обратной психологии среди подростков – когда родитель открыто выражает неодобрение по поводу романтических отношений своего ребенка, стремясь таким образом спровоцировать противоположное поведение. Этот психологический прием особенно эффективен в отношении подростков, поскольку многие из них склонны к бунтарству и часто поступают вопреки советам авторитетных взрослых, движимых благими намерениями.
Теория психологической реактантности
Обратная психология может относиться к множеству различных техник психологического влияния. Обратная психология иногда называется психологической реактивностью – это состояние возбуждения, возникающее при угрозе или ограничении свободы. Чем выше ставки или чем больше свободы оказывается под угрозой, тем сильнее может быть это возбуждение. Люди предпочитают самостоятельно выбирать то, что им нравится. Когда эта свобода отнимается, они мотивированы восстановить ее. Психологическую реактивность можно лучше понять как феномен, при котором предмет желания становится более привлекательным, если человеку говорят, что он не может им обладать, что в определенной степени связано с обратной психологией. Еще одна техника влияния, связанная с обратной психологией, – это стратегическое самоантиконформистское поведение. Стратегическое самоантиконформистское поведение проявляется, когда человек отстаивает позицию, противоположную его истинным убеждениям, при этом скрывая, что использует тактику убеждения. Типичным примером являются маркетинговые приемы или уловки, такие как "не переходите по этой ссылке" или "не нажимайте эту кнопку". Стратегическое самоантиконформистское поведение и психологическая реактивность связаны с ожидаемой негативной реакцией или неприязнью со стороны целевой аудитории.
В психотерапии
Тесно связанной с обратной психологией в психотерапии является техника "парадоксального вмешательства". Эта техника также известна как "предписывание симптома" и "анти-суггестия". Терапевт формулирует свое сообщение таким образом, что сопротивление ему способствует изменениям. Такие вмешательства "могут оказывать схожее воздействие с юмором, помогая клиентам взглянуть на свои проблемы по-новому". Идя навстречу, а не против сопротивления клиента, терапевт делает поведение менее привлекательным. Это называется рефреймингом, то есть притворством в согласии с мыслями и убеждениями клиентов, повторным озвучиванием этих убеждений, чтобы помочь им осознать их несостоятельность.
В отношениях
В личных межличностных отношениях обратная психология может применяться с двух сторон. С одной стороны, её можно использовать как манипулятивную "тактику убеждения" с негативными последствиями. С другой стороны, она может быть полезным способом укрепления отношений.
Маркетинг и принятие решений
Психология – это еще один термин для обозначения "восприятия, анализа и концентрации на решениях других людей". На протяжении истории это находило множество применений. Одним из распространенных примеров являются игры. В некоторых карточных играх суть заключается в том, чтобы заставить человека сосредоточиться на обратном от того, на чем, как ему кажется, он обращает внимание. Современные стратегии маркетинга и рекламы используют схожие приемы. Хотя эти исследования не всегда подтверждаются в лабораторных условиях, а результаты часто бывают неоднозначными, обратная психология часто рассматривается как спорная тема, и результаты экспериментов не всегда согласуются между собой. Тем не менее, она оказала значительное влияние на изучение восприятия в психологии и поведения.
Парадоксальный маркетинг
В мире, где от всего ожидают доступности, ограниченная доступность стала новым конкурентным преимуществом: используя такой сдержанный антимаркетинговый ход, бренд завоевал признание. Результатом может стать то, что японцы называют "секретным брендом" – отсутствие обычных розничных точек, каталогов и онлайн-присутствия, за исключением нескольких уклончивых упоминаний. Людям нравится, что его почти невозможно найти. Примером такого бренда является "Габриэль-хаунды" Кейси Полларда.
Адорно и Хоркхаймер
Теодор Адорно и Макс Хоркхаймер охарактеризовали эффект индустрии культуры как "психоанализ наизнанку". Их анализ начался с диалектики, которая проявлялась в Германии, когда наследники романтического движения стали искателями "Силы через радость", лишь для того, чтобы их движение было поглощено комбинацией средств массовой информации и национал-социализма. Современный пример – бум "фитнеса и бега" в США в 1970-х годах. "Беговая лихорадка" на Бостонском марафоне и в Калифорнии, диалектически, была тезисом о том, что для поддержания физической формы необязательно быть похожим на "Рокки" в задымленном спортзале, и что принятие своего тела – ключ к эффективным аэробным тренировкам. Индустрия культуры ответила на этот тезис масштабными рекламными кампаниями от Calvin Klein и других, используя изображения исключительно подтянутых моделей. Люди сравнивали себя с этими моделями, что порождало дух соперничества, и многие старшеклассники избегали бега из-за чувства стыда за свою внешность. Индустрия культуры массово производит стандартизированный материал. Это не было бы опасно, если бы этот материал не имел значения, но он часто предлагает и укрепляет идеалы и нормы, подразумевающе критикующие тех, кто им не соответствует. Эмпирические исследования показывают, что продукты массовой культуры могут снижать уверенность в себе и самооценку, а также вызывать унижение у мужчин и женщин, чьи характеристики выходят за рамки общепринятых норм во внешности, поведении, религии, этнической принадлежности и т.д. Аналогично, реклама часто стремится создать потребность в покупке, демонстрируя разрыв между реальной и идеальной ситуацией. Цель обычно состоит в том, чтобы вызвать неудовлетворенность текущим положением дел и сформировать ожидания удовлетворения через приобретение товаров, которые превратят реальность в идеализированную. Следовательно, если группа приобретает определенные товары, все, кто не может себе их позволить, будут испытывать дополнительное несчастье и разочарование, пока не присоединятся к ней. Таким образом, иногда продвижение определенного результата преследует цель вызвать противоположный эффект, чтобы мотивировать к покупке. Однако чаще всего причинно-следственная связь непреднамеренна. Применение марксистской логики к индустрии культуры показывает, что она сама по себе является диалектикой, в которой снижение рентабельности и рост затрат заставляют инвесторов искать "надежные варианты". Повторение успешных формул и стереотипизация приводят к созданию продуктов, ориентированных на самый широкий круг потребителей и имеющих минимальную себестоимость. Но чем меньше творчества вложено в продукт, тем выше вероятность того, что роли будут распределены таким образом, чтобы соответствовать, а не оспаривать, распространенные предрассудки, которые могут непреднамеренно (или вполне сознательно) подорвать достоинство представителей маргинализированных групп.
В популярной культуре
Классические примеры обратной психологии в популярной культуре включают большую ярко-красную кнопку с табличкой рядом: "Не нажимать" или табличку с надписью: "Прыгайте на свой страх и риск". Существует множество примеров обратной психологии в художественной литературе, кино и мультфильмах, в том числе в трагедии Уильяма Шекспира "Юлий Цезарь", где Марк Антоний использует обратную психологию, чтобы подстрекнуть горожан к бунту. Марк Антоний делает вид, что поддерживает Брута, восхваляя его поступки, приведшие к убийству Цезаря, в то время как на самом деле разжигает гнев толпы. В одной из историй Джоэла Чендлера Харриса о дяде Ремусе, Брат Кролик спасся от Брата Лиса, неоднократно умоляя: "Пожалуйста, Брат Лис, не бросай меня в этот колючий куст". "Лис так и сделал, что позволило Кролику сбежать: Кролик использовал "обратную психологию", чтобы перехитрить Лиса". В рассказе Эдгара Аллана По "Погребенный заживо" Монтрезор использует обратную психологию, чтобы убедить Фортунато войти в его склепы. Он говорит, что Фортунато слишком устал и должен отдохнуть, и что ему следует найти кого-нибудь другого, кто поможет ему с дегустацией вина. Монтрезор знал, что Фортунато не согласится и будет настаивать на посещении склепа, что и привело его к гибели, замурованной в стене. Шведский вымышленный персонаж Альфи Аткинс использует обратную психологию в детской книге "Ты хитрец, Альфи Аткинс!" 1977 года. Он преувеличивает свою детскость, чтобы убедить своих старших кузенов сесть за взрослый стол. Один из самых известных примеров обратной психологии в популярной культуре – гэг в мультфильме Looney Tunes "Охота на кролика". Пока Багз Банни и Даффи Дак спорят о том, чей сезон – утиный или заячий, Багз внезапно меняет сторону и говорит: "Заячий сезон!", сбивая Даффи с толку, в результате чего тот начинает отстаивать утиный сезон и получает пулю. В фильме 1988 года "Кто подставил кролика Роджера" Эдди Валиант, чтобы спасти Роджера от казни судьей Думом, обманом заставляет его выпить алкоголь (на который у Роджера аллергия), используя обратную психологию. Это сделано в той же манере, что и в примере с Looney Tunes, и, скорее всего, является отсылкой к нему. В диснеевском фильме 1992 года "Аладдин" главный герой, освободив Джинна из лампы, использует обратную психологию, чтобы заставить Джинна освободить его из Пещеры Чудес, не тратя одно из трех желаний. Популярным примером обратной психологии в медиа является выпуск хита Queen "Bohemian Rhapsody". После выхода группы сообщили, что песня слишком длинная (5 минут 55 секунд), чтобы ее крутили по радио. Чтобы преодолеть это препятствие, группа передала песню Кенни Эверретту из Capital Radio и заставила его пообещать не ставить ее в эфир. Эверетт, однако, все же поставил песню, и план группы сработал: песня девять недель возглавляла британский чарт синглов.