Введение

Бизнес-модель Конвергенция поставщиков - это бизнес-модель, в которой компания предлагает комбинацию услуг или продуктов, которые ранее поставлялись отдельными компаниями. Это не следует путать с конвергенцией продукции, когда один продукт объединяет и заменяет несколько других; скорее, конвергенция поставщиков происходит в основном путем слияний и поглощений или путем расширения крупных компаний в области, где ранее доминировали специализированные предприятия.

Конвергенция в розничной торговле

Конвергенция поставщиков в розничной торговле часто описывается как создание и рост, буквально, "одной остановки" (Slywotzky et al. 1999), воплощенные розничными гигантами, такими как Wal Mart, чьи торговые точки предлагают широкий ассортимент продуктов в попытке сделать конкурентные специализированные магазины устаревшими. По сути, каждый раздел в крупных универмагах, таких как оборудование, электроника и одежда, в результате стремится заменить конкурирующие предприятия, специализирующиеся только на одной из этих областей. В то время как вышеуказанный пример касается объединения многих различных категорий продукции, сближение поставщиков может также происходить только с одним основным продуктом. Примерами этой тенденции может служить рост книжных супермаркетов, таких как Borders and Chapters, которые заменили многие независимые книжные магазины не предлагая различные продукты, а предлагая большее количество книг, которые могли бы соответствовать только нескольким небольшим магазинам.

Сближение в технологической отрасли

Бум технологий и Интернета в последние годы был ключевым фактором, обусловливающим тенденцию сближения поставщиков. Объединение продуктов в пакеты - яркий пример того, как телекоммуникационная/развлекательная компания может использовать модель конвергенции в своих интересах. Предлагая скидки на тройную игру клиентам, которые подписываются на ряд услуг, таких как стационарный телефон, беспроводный телефон, интернет и цифровой кабель, компании поощряют клиентов получать все эти услуги от одной компании, а не от нескольких разных. Расширение беспроводных сетей также является фактором сближения поставщиков, поскольку одна национальная или международная компания беспроводных телефонов может заменить многие локализованные (InterTradeIsland 2002). Веб-сайты являются еще одним примером сближения поставщиков, часто в отношении услуг, а не продуктов. Мега-поисковые сайты, такие как Google и Yahoo, расширились от своих скромных начал в качестве поисковых систем до всеобъемлющих информационных порталов, предлагающих новости, прогнозы погоды и финансовые услуги. При этом они создали сайты, которые заменяют или объединяют услуги многих других специализированных сайтов.

Конвергентная модель

В статье 2004 года, опубликованной Microsoft, объясняется то, что она называет "конвергентной моделью" (Trowbridge et al. 2004); то есть процесс, который должны пройти предприятия для достижения конвергенции поставщиков. Конвергентная модель состоит из трех основных этапов: 1. "Успешно продвигать свои предложения продуктов" 2. "Обратите внимание на те части цепочки, которые имеют наиболее высокую воспринимаемую ценность" 3. "Улучшите доставку продуктов с низкой стоимостью"

Преимущества сближения поставщиков

Конвергенция поставщиков, если она выполняется должным образом, может принести пользу как компаниям, так и клиентам. Документ Microsoft 2004 года, написанный Trowbridge et al. выделяет слияния и "связи" как особенно положительный аспект сближения поставщиков. Согласно этому документу, объединение может повысить общую эффективность деятельности компаний, то есть "стоимость одновременного выполнения нескольких бизнес-функций должна быть более эффективной, чем выполнение каждой бизнес-функции независимо друг от друга, и, следовательно, снизить общие затраты" (Trowbridge et al. 2004 г.). Это может также оказаться выгодным для клиентов, так как они часто могут получать ряд услуг и продуктов по более выгодной цене от одной компании, чем от нескольких небольших компаний. Конвергенция поставщиков информации, таких как веб-сайты, также дает общественности возможность просматривать и получать информацию из одного источника.

Недостатки сближения поставщиков

Основным недостатком сближения поставщиков является то, что одна из основных концепций заключается в том, чтобы вынудить меньшие компании к слияниям или прекращению деятельности путем замены или угрозы замены их одной большой компанией, предлагающей различные продукты или услуги. Wal Mart и Borders, два из упомянутых выше супермаркетов, подверглись критике за то, что они вынуждают местные независимые магазины прекратить свою деятельность, предлагая удобство и цены, которые не могут сравниться с более мелкими розничными магазинами. Для многих это тревожная тенденция, поскольку это означает, что местные розничные магазины будут по-прежнему заменяться крупными, многонациональными фирмами. Недостатком сближения поставщиков с точки зрения бизнеса может быть то, что компания применяет сближение таким образом, что это неудобно для клиентов, и, таким образом, имеет обратный эффект для компании. Например, бельгийская телекоммуникационная компания Belgacom в конце 1990-х годов решила объединить услуги фиксированной и мобильной связи в одну подписку. Однако этот план не удался, поскольку клиенты хотели, чтобы эти услуги были разделены, а у компании возникли технические трудности с выпуском единого счета за две услуги (Shankar 2003).

Деконвергенция поставщиков

Хотя это встречается гораздо реже, чем сближение поставщиков, рассоединение поставщиков происходит, когда компания, предлагающая несколько услуг или продуктов, разрывается на ряд небольших компаний, специализирующихся на конкретной услуге или продукте (InterTradeIreland 2002). Это может произойти в рамках процесса реструктуризации компаний или может быть стратегическим решением связать различные компании с конкретными услугами или продуктами.

Аналогичные типы конвергенции

Как отмечено в вышеуказанном определении, сближение поставщиков не следует путать с сближением продукции, которое происходит, когда два или более различных продукта "со временем развиваются до такой степени, что они перекрываются и отвечают одним и тем же потребностям клиентов" (Slywotzky et al. 1999 г.). Сближение поставщиков не уменьшает количество доступных продуктов или услуг, а лишь количество компаний, предлагающих их. Другой тип конвергенции известен как комплементарная конвергенция. Это происходит, когда две или более компаний становятся союзниками или формируют стратегические партнерства, чтобы вытеснить других конкурентов. Это не сближение поставщиков, потому что они не сливаются и не образуют единую линейку продуктов, а просто дополняют друг друга с помощью делового партнерства (Slywotzky et al. 1999 г.).