Ағылшыншамен салыстырыңыз: абзацты басыңыз — түпнұсқа терезеде ашылады. Абзац астындағы EN түймесі оны мәтін ішінде көрсетеді.
Мазмұны
Кіріспе
Тұтынушының өнім немесе қызметті сатып алу алдында қабылдаған жоспарланбаған шешімі.
Unplanned decision by a consumer to buy a product or service just before purchase
Тұтынушы мінез-құлқы саласында импульстік сатып алу – бұл тұтынушының сатып алу кезінде жасалған, жоспарланбаған шешім. Мұндай сатып алулар жиі жасайтын адам импульстік сатып алушы немесе шектен тыс сатып алушы деп аталады. Зерттеулер нәтижелері көрсеткендей, эмоциялар, сезімдер және көзқарас сатып алуда шешуші роль атқарады, бұл өнімді көру немесе әсерлі жарнамалық хабарламаға тап болған кезде туындайды. Сондай-ақ, импульстік сатып алулар – адамның өзінің рационалды және өзін-өзі бақылау идеологияларымен қатар, қажеттіліктерін қанағаттандыру нәтижесі болып табылады. Материализмнің артуы импульстік сатып алулардың көбеюімен байланысты, бұл көбінесе адамдардың ақылсыздыққа салынуына және ойсыз сатып алулар жасауына әкеледі.
In the field of consumer behavior, an impulse purchase or impulse buying is an unplanned decision by a consumer to buy a product or service, made just before a purchase. One who tends to make such purchases is referred to as an impulse purchaser, impulse buyer, or compulsive buyer. Research findings suggest that emotions, feelings, and attitudes play a decisive role in purchasing, triggered by seeing the product or upon exposure to a well crafted promotional message. From there, it has been expressed that impulse purchases are the result of one's own need to satisfy their wants in competition with their own rational and self regulatory ideologies. An increase in impulse purchases has also been linked to the rise of materialism, which often causes people to splurge or make uninformed purchases.
Импульстік сатып алу түрлері
Сид Хокинс Стерн "Бүгінгі импульстік сатып алудың маңызы" деген мақаласында импульстік сатып алудың төрт түрін сипаттайды. Біріншісі – тұтынушының қалыпты тұтыну үлгісін бұзатын "Таза импульстік сатып алу". Екіншісі – "Еске түсіру импульстік сатып алу", яғни тұтынушы бір затты сатып алу тізіміне қосуды ұмытып, дүкенде сол затты көргенде оның қажет екенін еске түсіріп, сатып алады. Үшінші түрі – "Ұсыныс импульстік сатып алу", онда тұтынушы бұрын көрмеген өнімді көріп, ол өніммен алғаш танысқанына қарамастан, оның өзіне қажеттігіне көндіреді. Стерн енгізген соңғы импульстік сатып алу түрі – "Жоспарланған импульстік сатып алу". Бұл түрде тұтынушы дүкенге нақты заттарды алу ниетімен келеді, бірақ оларды сатып алуға ынталандыратын жеңілдіктерді күтеді.
In his article titled, The Significance of Impulse Buying Today, Sid Hawkins Stern describes the four different types of impulse purchases that can be seen. The first is called "Pure Impulse Buying" where the consumer breaks their normal pattern of consumption. The next is called "Reminder Impulse Buying," which is when a consumer forgets to add an item to their shopping list, and when they see the item in the store, they remember that they need the item and purchase it. The third type of impulse purchase is "Suggestion Impulse Buying" where a consumer sees a product they have never seen before, and convinces themselves that they need the item even though this is their initial encounter with it. The last type of impulse purchase that Stern includes is "Planned Impulse Buying." This type of impulse buying occurs when a consumer goes into a store with certain items in mind, but is waiting for deals to entice them to make the purchase.
Импульстік сатып алудың психологиясы
Импульстік сатып алу тұтынушылардың миындағы қалыпты шешім қабылдау үлгілерін бұзады. Тұтынушылардың әрекеттерінің логикалық тізбегі өзін-өзі бағалаудың иррационалды сәтімен ауыстырылады. Импульстік тауарлар тұтынушылардың эмоционалдық жағына көмектеседі. Импульспен алынған кейбір заттар тұтынушылардың өмірінде функционалды немесе қажетті деп есептелмейді. Импульстік сатып алудың алдын алу үшін саудаға барар алдында бюджет белгілеу және сатып алуды жасамас бұрын ойлану сияқты тәсілдер қажет.
Impulse buying disrupts the normal decision making models in consumers' brains. The logical sequence of the consumers' actions is replaced with an irrational moment of self gratification. Impulse items appeal to the emotional side of consumers. Some items bought on impulse are not considered functional or necessary in the consumers' lives. Preventing impulse buying involves techniques such as setting budgets before shopping and taking time out before the purchase is made.
Зерттеу нәтижелері
2008 жылы Мэттила мен Вирц жүргізген зерттеуде тұтынушы өз ортасын тым күшті ынталандыратын деп санаса, импульстік сатып алу жасауға көбірек бейім болатыны анықталды. Жақында жасалған зерттеуде Чрнечка, Шивински және Келес жекешілдік және ұжымдық сияқты мәдени құндылықтар импульстік сатып алу мен ақшаны жоспарлаудың маңызды факторлары екенін көрсетті. Зерттеушілер жаһандану деңгейінің жоғарылауы тұтынушылық мәдениетке әсер етіп, импульстік сатып алуға бейімділікті және ақшаны тиімсіз жоспарлауға ықпал ететінін хабарлады. Вернон Т. Кловер импульстік сатып алулар дүкеннің сатылымын айтарлықтай арттыратынын және осы сатып алулардан түсетін табыссыз, Кловердің зерттеуіндегі кітап дүкендері сияқты сауда орындары жұмыс істей алмайтынын анықтады. Осы себепті Кловер саудагерлерге импульстік тауарларды тұтынушылар үшін қолжетімді етуге шақырды. 2023 жылы ұжымдық ортада жүргізілген зерттеуде Мұхаммед, Адешола және Исиаку эстетикалық тартымдылық, тапшылық акциялары және жеңілдіктер сияқты факторлар Z ұрпағының Instagram-да импульстік сатып алу әрекеттерін ынталандыратынын анықтады. Британ Колумбия университеті мен Ченг Конг Бізнес мектебінің зерттеушілері импульстік жұмсаулар ұйымдаспаған ортамен байланысты екенін анықтады. Зерттеу нәтижесінде, адам хаостың ортасында болғанда, "мидың" күшін қажет ететін басқа да тапсырмаларды орындау қабілеті төмендеп, жеке бақылау сезіміне қауіп туады деген қорытындыға келді.
In a study done by Mattila and Wirtz in 2008, they found that when a consumer perceives that their environment is over stimulating, they are more likely to make an impulse purchase. In a recent study, Czrnecka, Schivinski, and Keles found that cultural values such as individualism and collectivism are determinants of impulsive buying and money budgeting. The researchers reported that different levels of globalisation in terms of global consumer culture influence proneness to impulsive buying and poor money budgeting. Vernon T. Clover found that impulse buying greatly impacts the sales of a store, and without the income that comes from impulse purchases, retailers, such as bookstores in Clover's study, would not be able to stay open. Because of this, Clover implored retailers to make impulse items more readily available for customers. In a study conducted in a collectivistic environment in 2023, Muhammad, Adeshola and Isiaku found that factors such as aesthetic appeal, scarcity promotions and discounted prices stimulate impulse buying behaviour on Instagram by Gen Z. Researchers at the University of British Columbia and the Cheung Kong Graduate School of Business found that impulse spending is a behavior associated with disorganized environments. The study concluded that being surrounded by chaos impairs a person's ability to perform other tasks requiring ‘brain’ power, which results in a threat to a person's sense of personal control.
Импульстік сатып алулардың мысалдары
Маркетологтар мен бөлшек саудагерлер бірден қанағаттануға деген негізгі қалаумен байланысты импульстік сатып алуға ұмтылысты пайдалануға бейім. Мысалы, супермаркетке келген адамның мақсаты кондитерлік тауарлар сатып алу болмауы мүмкін. Дегенмен, қант-конфет, желім, мятты және шоколад тауарлары касса алдында жақсы көрінетіндей етіп қойылады, бұл импульстік сатып алушыларды және/немесе олардың балаларын бұрын ойламаған нәрсені сатып алуға итермелейді. Сондай-ақ, тұтынушы белгілі бір елдің туы сияқты, олардың қызығушылығын оятатын өніммен байланысты нәрсені көргенде де импульстік сатып алу орын алуы мүмкін, мысалы, белгілі бір DVD мұқабасында. Сатуға қойылған тауарлар да осылай орналастырылады. 1984 жылы Apple Macintosh 128K компьютерінің графикалық интерфейсі өте жаңашыл және тұтынушылар үшін тартымды болды, сондықтан бір сатушы оны "бірінші 2500 долларлық импульстік тауар" деп сипаттады. Импульстік сатып алу автомобильдер, дивандар және үй шаруалық техникасы сияқты басқа да қымбат заттарға қатысты болуы мүмкін. Әсіресе автомобильдерді сатып алу ақылға қонымды болғаннан гөрі, көбінесе эмоцияға негізделген болады. Бұл өз кезегінде бүкіл әлемдегі автосаудагерлерді эмоцияға үндеу үшін, шапшаң және мерекелік атмосферада өнімдерін таныстыруға мәжбүр етеді.
Marketers and retailers tend to exploit the impulsive shopping urge which is tied to the basic want for instant gratification. For example, a shopper in a supermarket might not specifically be shopping for confectionery. However, candy, gum, mints and chocolate are prominently displayed at the checkout aisles to trigger impulse buyers and / or their children to buy what they might not have otherwise considered. Alternatively, impulse buying can occur when a potential consumer spots something related to a product that stirs a particular passion in them, such as seeing a certain country's flag on the cover of a certain DVD. Sale items are displayed in much the same fashion. The Apple Macintosh 128K computer's graphical user interface was so innovative in 1984, and so compelling to consumers, that one dealer described it as "the first $2,500 impulse item". Impulse buying can extend to other expensive items such as automobiles, couches, and home appliances. Automobiles in particular are as much an emotional purchase as a rational one. This in turn leads auto dealers all over the world to market their products in a rapid fire, almost carnival like manner designed to appeal to emotion over reason.