Введение

Мотивированная последовательность Монро – это техника организации убеждения, побуждающая людей к действию. Алан Х. Монро разработал эту последовательность в середине 1930-х годов. Она уникальна тем, что стратегически выстраивает элементы, чтобы привлечь внимание аудитории и мотивировать её к конкретной цели или действию. Кроме того, последовательность Монро опирается на иерархию потребностей Маслоу в том смысле, что проблема должна соответствовать более низким уровням этой иерархии. Объединив эти теории со своими собственными, Монро и создал мотивированную последовательность. Эта последовательность созвучна идеям Эдмунда Бёрка о правильной структуре речи и идеям Джона Дьюи о качественном единстве.

Алан Х. Монро

Алан Х. Монро родился в 1903 году. Монро получил степень бакалавра наук в Северо-Западном университете и преподавал в Университете Пердью.

Шаги

Мотивированная последовательность Монро утверждает, что первым шагом является обозначение проблемы, с которой сталкивается клиент, затем – объяснение этой проблемы, если не удается сформировать осознание потребности, и представление ситуации, которая может возникнуть. Внимание: Этот шаг ориентирован на аудиторию и использует элемент привлечения внимания, чтобы заинтересовать слушателей. Потребность: Тема соотносится с психологическими потребностями членов аудитории. Монро считал, что наиболее эффективно убедить аудиторию в том, что у них есть конкретные потребности, связанные с темой презентации. Удовлетворение: Аудитории представляются конкретные и реализуемые решения проблем, обозначенных на предыдущем этапе. Визуализация: Затем решение описывается таким образом, чтобы аудитория могла детально представить себе как само решение, так и его положительные последствия. Действие: Аудитории сообщается, как решить проблему, используя ранее предложенные решения.

Преимущества

Преимущество мотивированной последовательности Монро заключается в том, что она акцентирует внимание на том, что аудитория может сделать. Зачастую аудитория чувствует, что ситуация безвыходна; мотивированная последовательность Монро подчеркивает действия, которые аудитория способна предпринять. Она также помогает аудитории почувствовать, что оратор понимает проблему и внимательно слушает, а не игнорирует их. Благодаря своей последовательной структуре, мотивированная последовательность Монро вовлекает аудиторию, предлагая психологически обоснованный порядок изложения. Сферы продаж и рекламы используют пошаговую последовательность Монро для мотивации потенциальных покупателей к совершению действия (покупке товара). Мотивированная последовательность Монро является ключевой моделью в теории коммуникации, поскольку в противном случае докладчикам было бы сложно организовать идеи в убедительной речи. Преимущество теории мотивированной последовательности Монро состоит в том, что она фокусируется на методах убеждения для достижения желаемого результата. Она достигает этого, создавая в сознании аудитории неприятный образ, а затем предлагая более привлекательную альтернативу, соответствующую цели оратора. Предоставляя базу знаний в области убеждения, теория Монро дает понимание того, как привлечь внимание аудитории и даже изменить существующие взгляды, мысли или идеи.

Исследования

Исследователь Трейси Мичич провела исследование среди студентов колледжей в возрасте 21, 23 и 24 лет, при этом 22-летние студенты составляли контрольную группу. Участникам было сообщено, что за дополнительную плату в 50 долларов они получат более удобное место для парковки. В Индии премьер-министр Нарендра Моди рассматривал идею введения «народного комендантского часа» как первого шага к сдерживанию распространения вируса COVID-19 22 марта 2020 года. Нарендра Моди использовал мотивированную последовательность Монро, чтобы убедить своих граждан в необходимости проведения пробного локдауна с 7 утра до 9 вечера, длительностью 14 часов, который получил название «Джанта Курфью», перед окончательным решением премьер-министра о введении 41-дневного масштабного локдауна. Премьер-министр Нарендра Моди высказался об успехе пробного комендантского часа, заявив, что «полученный опыт подготовит людей к предстоящим вызовам». Успех этого комендантского часа был реализован и поддержан самими людьми. Исследование, проведенное Бернадетт Питер Лидадун и Нэнси Чиу, изучало применение мотивированной последовательности Монро. В этом исследовании также было установлено, что уточнение каждого этапа мотивированной последовательности Монро имеет важное значение для людей, для которых английский язык является вторым. Хотя мотивированная последовательность Монро стимулировала интерес участников к чтению, перед устным представлением требовалось доработать каждый этап исследования. В данном исследовании мотивированная последовательность Монро использовалась для визуальной оценки результатов обучения по вопросам пропаганды, представленных в учебном плане курса. Программа электронных услуг Университета Де Ла Саль в Маниле (Филиппины) была направлена на создание онлайн-среды, способствующей достижению личных целей. В исследовании приняли участие 26 студентов, обучающихся на курсе целевой коммуникации. Студенты индивидуально писали эссе, после чего были разделены на пять групп. Сериазнита Мат Саид, Али Салман Хуммади и Амерруддин Абд Манан провели исследование выступления президента Дональда Трампа в Иерусалиме. Саид, Хуммади и Манан использовали этапы мотивированной последовательности Монро для анализа речи Трампа. Аналогичное исследование, оценивающее рекламу, направленную на предотвращение домашнего насилия, показало, что реклама должна способствовать повышению уверенности в выполнении рекомендуемых действий, а также побуждать агрессоров к твердому намерению прекратить домашнее насилие. В заключение, результаты показывают, что культурно релевантные вмешательства, основанные на убедительных теориях, таких как мотивированная последовательность Монро – например, многоязычные видеоролики, размещенные в комнатах консультаций в поликлиниках, – могут помочь преодолеть некоторые барьеры для раскрытия информации иммигрантами и направить их на путь к лучшему будущему. Результаты показали связь между мотивированной последовательностью Монро и выбранными образцами уличной рекламы. Все элементы мотивированной последовательности Монро были отражены в выбранных рекламных объявлениях. В заключение, этапы Монро, в частности визуализация, могут быть применены к нигерийской уличной рекламе.