Торговля на основе сканирования: преимущества и особенности реализации

Введение

Торговля на основе сканирования (SBT) — это процесс, при котором поставщики сохраняют право собственности на товарные запасы на складах или в магазинах розничных продавцов до момента сканирования товара в точке продажи. Поставщики, такие как производители или фермеры, владеют продукцией до её покупки покупателем, после чего магазин или торговая площадка приобретает эту продукцию у поставщика и перепродаёт её покупателю. По оценкам аналитиков продуктового сектора, в 2020 году торговля на основе сканирования составила 21 миллиард долларов в объеме потребительских товаров, приобретенных исключительно в продуктовой отрасли, что составляет почти 3% от общего объема продаж.

История

Традиционно программы торговли на основе сканирования используют решения для электронного обмена данными в качестве ключевого компонента для синхронизации информации о местоположении магазинов (организационная структура 816), наименованиях товаров (каталог цен/продаж 832), ежедневных продажах (данные об активности товаров 852), поступлениях товаров (уведомление о приемке 861), счетах (счет-фактура 810) и платежах (уведомление об оплате 820) между розничным продавцом и его поставщиками, работающими по схеме торговли на основе сканирования.

Плюсы и минусы

В индустрии журналов, по оценкам, полное внедрение SBT позволит розничным торговцам и поставщикам сэкономить 220 миллионов долларов в год за счет операционных издержек. SBT может способствовать улучшению отношений с розничными сетями. Наибольшим конкурентным преимуществом для поставщика является усиленное сотрудничество и прозрачность в организации его розничного партнера, включая снижение затрат на обслуживание торговых точек. Используя согласованный “двунаправленный подход к синхронизации информации о товарах”, заложенный в SBT, поставщики сообщают о сокращении времени, затрачиваемого торговыми представителями на передачу базовой информации о товарах клиентам, последующие действия и решение вопросов, на 7–13%. Благодаря согласованию деталей, таких как товар, цена, акции и уценки в начале сотрудничества по SBT, поставщики могут лучше обслуживать клиентов и сократить проблемы с выставлением счетов и оплатой. Улучшенные отношения также позволяют поставщикам использовать SBT как конкурентное преимущество для получения эксклюзивных прав в розничных сетях. Поставщики, использующие SBT, все активнее обращаются к розничным торговцам, предлагая внедрить SBT для всей своей продукции в обмен на эксклюзивность в магазинах розничной сети. Еще одним преимуществом может быть увеличение объема продаж. Поставщики, использующие SBT, оценивают, что переход на торговую модель, основанную на сканировании, увеличил их продажи на 1–5%. Однако, несмотря на проведенные отраслевые исследования, SBT не приводит к увеличению продаж. Пока в магазине достаточно товара, предварительные продажи остаются на прежнем уровне. Фактически, из-за краж, вызванных отсутствием сканирования, продажи снизятся при корректировке запасов для отражения реальных продаж, а не только использованной продукции. SBT также может повысить прозрачность продаж. В рамках программ SBT поставщики получают данные о продажах по товарам, магазинам и датам. Эта информация предоставляет поставщику актуальную картину продаж, что полезно для прогнозирования и управления запасами. Также снижаются затраты на хранение запасов. В цепочке поставок продукции поставщика розничные торговцы смогут сократить расходы на запасы. При использовании SBT поставки продукции осуществляются на основе запасов отдельных товаров в магазинах. Значительно сокращается объем продукции, хранящейся в цепочке поставок (обычно агентами, мерчандайзерами или оптовиками). Это обычно приводит к сокращению неликвидной продукции: поставщики используют SBT для снижения затрат, связанных с не продаваемой продукцией (например, снятой с производства, поврежденной или с истекшим сроком годности, которую розничные торговцы возвращают). SBT обеспечивает большую прозрачность данных о продажах, полученных в результате сканирования, что позволяет поставщикам лучше понимать цепочку спроса, прогнозировать и сокращать устаревание продукции, а также повышать общую прибыльность. Кроме того, это может сократить время вывода продукции на рынок. SBT позволяет поставщикам поставлять новые продукты в розничные магазины без риска для розничного продавца, поскольку поставщик сохраняет право собственности на запасы до момента сканирования в точке продажи. Это позволяет поставщику оценить эффективность нового товара и скорректировать ассортимент перед масштабным запуском. В результате расширяется выбор своевременной продукции, что улучшает качество обслуживания покупателей и увеличивает продажи как для розничного продавца, так и для поставщика, поскольку именно поставщик, как эксперт по продукту, отвечает за выбор ассортимента. В среднем, время вывода нового продукта повседневного спроса на рынок составляет четыре недели. Внедрение нового продукта с использованием “продвинутых” бизнес-процессов синхронизации информации о товарах и отмены процесса утверждения товаров, характерного для торговли на основе сканирования, сокращает это время как минимум вдвое. Могут быть и другие недостатки торговли на основе сканирования, такие как увеличение потерь от краж. Также известно, что сотрудники берут, крадут товары, находящиеся на комиссии, для личного пользования, раздают их или даже продают и оставляют себе, считая, что это меньше вредит их работодателю-поставщику, чем кража продукции, принадлежащей поставщику. Кроме того, руководство может продавать товары без сканирования, получая доход без каких-либо затрат, что напрямую увеличивает прибыль, но это является хищением и может повлечь за собой серьезные юридические последствия и разрыв отношений с поставщиками, которые затмят незначительное увеличение дохода в момент кражи. Для розничных торговцев внедрение SBT рассматривается как цель, поскольку это позволяет экономить деньги и повышать удовлетворенность клиентов. Существуют и другие преимущества для розничных торговцев при переходе на SBT:

In the magazine industry, the full implementation of SBT has been estimated to provide operational savings to the retailers and suppliers of $220 million per year. SBT can lead to improved retailer relationships. The greatest competitive advantage for a supplier is increased collaboration and visibility in its retail trading partner's organization, including reduced cost for sales staff to service retailers. By using the coordinated “bi directional item information synchronization approach" inherent in SBT, suppliers have reported a 7% to 13% reduction in sales force time spent communicating basic item information to customers, following up, and resolving queries. With partners agreeing on details like item, price, promotion and shrink at the onset of an SBT relationship, suppliers are able to better service accounts and reduce billing and invoice issues. The improved relationships also allow suppliers to use SBT as a competitive weapon to gain exclusivity at retailers. SBT suppliers are becoming increasingly aggressive in approaching retailers and offering to use SBT on all of their products in exchange for exclusivity in the retailer's stores. Another benefit can be increased sales. SBT suppliers have estimated that their increase in sales by switching to a scan based trading model is from 1% to 5%. Despite what this industry paid for study shows, sales are not increased by SBT. As long as sufficient product is in the store prior sales remain the same in newspapers. Actually given theft of the product due to non scanning sales will decrease when inventory is adjusted to reflect real sales, not just used product. SBT may also cause improved visibility of product sales. As a part of SBT programs, suppliers receive sales by item by store by date. This information provides the supplier with an up to date view on the sales of product which is useful in sales forecasting and inventory management. There is also a reduced cost of inventory. In the supply chain for supplier merchandized product, retailers will experience a reduction in cost of inventory. With SBT, product deliveries are based on store inventory of individual items. There is a large reduction in product held in the supply chain (typically by suppliers agents/merchandisers/jobbers). It generally causes a reduction in non sellable product: Suppliers use SBT to lower the costs associated with non sellable products (i. e., discontinued, damaged, or out of code products that retailers return). SBT provides greater visibility into scan sales data, allowing suppliers to better understand the demand chain so that they can anticipate and reduce obsolescence and improve overall profitability. Another thing it may do is reduced time to market. SBT allows suppliers to put new products into retail outlets at no risk to the retailer, since the supplier continues to own the inventory until it is scanned at the point of sale. This allows the supplier to determine new item performance and adjust selection before wide scale rollout. The result is increased selection of timely products which results in a better shopping experience for the consumer and increased sales for both the retailer and supplier because the "expert" on product, the supplier, who is in charge of inventory selection. On average, the time to roll out new CPG product is four weeks. Introducing new product with the “advanced” item synchronization business processes and the elimination of the item approval process inherent in scan based trading reduces the time by at least one half. There may be some other disadvantages to scan based trading, such as increased inventory shrinkage. Also, employees have been known to take, steal consigner items for their own use, give them away, or even charge and keep; doing so can be thought to hurt their employer vendor's bottom line less that stealing vendor owned product. In addition, management could sell without scanning thereby realizing the revenue but with no cost therefore the entire sale goes directly to profit on the bottom line, but doing so is Embezzlement and can result in serious legal action and broken vendor relationships which dwarf the petty increase in revenue at the time of theft. For retailers, the implementation of SBT has been seen as a goal as it saves money and improves customer satisfaction. There are some benefits for retailers switching to SBT:

Объем продаж может увеличиться, как правило, за счет того, что поставщик имеет больше времени для мерчандайзинга своей продукции в магазине, заполнения пробелов и поддержания целостности планограммы. Кроме того, некоторые розничные торговцы отметили, что поставщики могут совершать дополнительный визит в каждый магазин в течение недели для мерчандайзинга продукции и предотвращения отсутствия товаров на полках. Salmon and Associates сообщили, что “объем продаж продуктовой сети увеличился во всех категориях товаров, которые она тестировала. Увеличение продаж составило от 1% до 5% в зависимости от категории товаров”. SBT может привести к снижению затрат на обработку счетов и заказов. Розничные торговцы сообщают, что стоимость обработки заказов от поставщиков, использующих SBT, значительно ниже, чем от “обычных” поставщиков, поскольку споры по поводу товаров, цен, акций и скидок значительно сокращаются благодаря предварительным соглашениям и использованию EDI для синхронизации информации о товарах между поставщиками и розничными торговцами. Schnuck Markets сообщила о сокращении суммы вычетов из счетов почти на 70%, а время, затрачиваемое на разрешение разногласий по товарам и ценам, сократилось вдвое.

Ранняя история

В 1998 году региональный дистрибьютор журналов и газет Current News стал одним из первых дистрибьюторов, предложивших розничным торговцам расчеты на основе сканирования продаж. В 2000 году Ассоциация производителей продуктов питания (GMA) провела тестирование этой концепции совместно с сетью магазинов Schnuck Markets в Сент-Луисе, штат Миссури, магазином Andronico's Market в Беркли, штат Калифорния, и дюжиной поставщиков. Объемы продаж у розничных торговцев выросли на 3–4%, а у поставщиков – на 2,5–5,2%. Количество случаев неправильной ценообразования товаров снизилось на 70%.

Применение к товарам, поставляемым непосредственно в магазины

Торговля на основе сканирования в основном применима к товарам, распространяемым посредством прямой доставки в магазины, обычно называемой DSD. Наиболее распространенное применение торговли на основе сканирования для товаров DSD включает в себя садовые семена, DVD/Blu-ray диски, газеты и журналы. Почти все газеты и журналы распространяются среди розничных продавцов методом DSD. Согласно анализу одного поставщика, "большинство крупных розничных сетей в США – включая CVS, Safeway, подразделения Kroger Ahold, A&P и ее дочерние компании, Hess, Barnes & Noble и Rite Aid – ведут свой газетный бизнес, используя модель SBT". По словам Поффа, "большинство [розничных продавцов] полагаются на стороннего партнера для контроля".