Ағылшыншамен салыстырыңыз: абзацты басыңыз — түпнұсқа терезеде ашылады. Абзац астындағы EN түймесі оны мәтін ішінде көрсетеді.
Мазмұны
Кіріспе
Психологиялық құбылыс, сәйкестік мінез-құлқының еліктеуі арқылы дұрыс әлеуметтік мінез-құлықты көрсетуге қатысты.
Psychological phenomenon regarding conformity
behavior imitation to reflect correct social behavior
Әлеуметтік дәлел (немесе ақпараттық әлеуметтік ықпал) – психологиялық және әлеуметтік құбылыс, онда адамдар белгілі бір жағдайда қалай әрекет етуді таңдауда басқалардың әрекеттерін көшіреді. Бұл терминді Роберт Сиалдини 1984 жылы шыққан «Әсер: ғылым және тәжірибе» атты кітабында енгізді. Әлеуметтік дәлелдеу, адамдар дұрыс мінез-құлықты анықтай алмайтын екіұшты әлеуметтік жағдайларда қолданылады және оны қоршаған адамдардың ағымдағы жағдай туралы көбірек білімі бар деген болжаммен басқарады. Әлеуметтік ықпалдың әсерін үлкен топтардың бейімделу тенденциясында байқауға болады. Бұл кейбір жарияланымдарда үйірлік мінез-құлық деп аталады. Әлеуметтік дәлелдеу басқалардың иелігіндегі ақпаратты ескерудің рационалды себебін көрсеткенімен, формалды талдау адамдардың бір ғана нақты таңдауға тым жылдам жиналуына себеп болатынын көрсетеді, сондықтан тіпті үлкен топтардың шешімдері өте аз ақпаратқа негізделуі мүмкін (ақпараттық каскадтарды қараңыз). Әлеуметтік дәлелдеу – сәйкестіктің бір түрі. Адам дұрыс әрекет етудің дұрыс жолын білмей қалған жағдайда, ол дұрыс мінез-құлық туралы белгілерді көбінесе басқалардан іздейді. Егер «біз түсініксіз жағдайды басқалардың түсіндіруі біздікінен дәлірек және дұрыс әрекет ету жолын таңдауға көмектеседі деп сенгендіктен, біз соған сәйкес келеміз» десек, бұл ақпараттық әлеуметтік ықпал болып табылады. Бұл басқалардың ұнауына немесе қабылдауына сәйкес келетін нормативтік әлеуметтік ықпалдан өзгеше. Әлеуметтік дәлелдеу көбінесе тек қоғамдық сәйкестікке (басқалардың мінез-құлқына сырттай сәйкес келу, оның дұрыс екеніне сенбестен) ғана емес, сонымен қатар жеке қабылдауға (басқалардың дұрыс екеніне шын сеніммен сәйкес келуге) әкеледі. Әлеуметтік дәлелдеу дәлдік маңыздырақ болғанда және басқалар ерекше білімді деп саналғанда күштірек болады.
Social proof (or informational social influence) is a psychological and social phenomenon wherein people copy the actions of others in choosing how to behave in a given situation. The term was coined by Robert Cialdini in his 1984 book Influence: Science and Practice. Social proof is used in ambiguous social situations where people are unable to determine the appropriate mode of behavior, and is driven by the assumption that the surrounding people possess more knowledge about the current situation. The effects of social influence can be seen in the tendency of large groups to conform. This is referred to in some publications as the herd behavior. Although social proof reflects a rational motive to take into account the information possessed by others, formal analysis shows that it can cause people to converge too quickly upon a single distinct choice, so that decisions of even larger groups of individuals may be grounded in very little information (see information cascades). Social proof is one type of conformity. When a person is in a situation where they are unsure of the correct way to behave, they will often look to others for clues concerning the correct behavior. When "we conform because we believe that others' interpretation of an ambiguous situation is more accurate than ours and will help us choose an appropriate course of action", it is informational social influence. This is contrasted with normative social influence wherein a person conforms to be liked or accepted by others. Social proof often leads not only to public compliance (conforming to the behavior of others publicly without necessarily believing it is correct) but also private acceptance (conforming out of a genuine belief that others are correct). Social proof is more powerful when being accurate is more important and when others are perceived as especially knowledgeable.
Дұрыс қорытындыға қатысты күмән
Белгісіздік – әлеуметтік дәлелдемелерді пайдалануға ықпал ететін маңызды фактор. Бір зерттеу көрсеткендей, егер тұтынушылар өнім туралы өз тәжірибесінде нақтылық болмаса, дұрыс шешімге келудегі белгісіздікті сезінетін болса, олар өнімді бағалау кезінде әлеуметтік дәлелдемелер арқылы басқалардың пікірлерін жиі пайдаланады.
Uncertainty is a major factor that encourages the use of social proof. One study found that when evaluating a product, consumers were more likely to incorporate the opinions of others through the use of social proof when their own experiences with the product were ambiguous, leaving uncertainty as to the correct conclusion that they should make.
Қоршаған топқа ұқсастығы
Ұқсастық әлеуметтік дәлелді қолдануға да ынталандырады; адам өзін айналасындағы адамдарға ұқсас деп санағанда, олар осы адамдардың байқаған мінез-құлқын қабылдап, дұрыс деп қабылдауы мүмкін. Бұл күлкі тректерін пайдалану сияқты жағдайларда байқалды, онда қатысушылар күлетін адамдарды өздеріне ұқсас деп санағанда ұзағырақ және күштірек күледі. Әлеуметтік дәлел – Роберт Сиалдинидің сендірудің алты принципінің бірі (өзаралық қарым-қатынас, міндеттеме/тұрақтылық, билік, ұнату және тапшылықпен бірге), егер адамдар өздерінен бұрын сол әрекетті жасаған адамдармен өзара байланыс жасай алса, олар белгілі бір әрекеттерді орындауға бейім. Бұл пікірді дәлелдейтін бір тәжірибе үйден-үй қайырымдылық науқанына қатысқан зерттеушілер жүргізді. Олар бұрынғы донорлардың тізімі ұзын болса, келесі сұралған адамның да қайырымдылық жасау ықтималдығы жоғары екенін анықтады. Бұл тенденция тізімдегі донорлардың достары мен көршілері сияқты таныс адамдары болғанда одан да айқын байқалды. Бұл тәжірибеде қатысушылар қараңғы бөлмеге орналастырылып, 15 фут қашықтықтағы жарық нүктесіне қарауын сұрады. Олардан жарық нүктесінің қаншалықты қозғалғанын дюйммен бағалауын сұрады. Шындығында ол қозғалмады, бірақ автокинетикалық эффектісінен қозғалғандай көрінді. Жарық қозғалысының мөлшері әр адамға байланысты, бірақ әрбір адам үшін уақыт өте келе тұрақты болады. Бірнеше күннен кейін тәжірибенің екінші бөлігі жүргізілді. Әрбір қатысушы екі басқа қатысушымен жұптастырылып, жарықтың қозғалысын қаншалықты бағалағанын дауыстап айтуын сұрады. Тіпті бұрын әр топ әртүрлі баға берген болса да, топтар ортақ бағаға келді. Қатысушылардың тек ақымақ көрінбеу үшін топтың жауабын бергенін жоққа шығару үшін, Шериф қатысушылардан топта жасағаннан кейін жарықтарды өздері бағалауын сұрады, бастапқы бағасы дұрыс деп сеніп. Олар топтың шешімін сақтады. Жарық қозғалысы анық емес болғандықтан, қатысушылар шындықты анықтау үшін бір-біріне сенеді. Тағы бір зерттеуде куәгерлерді анықтаудағы әлеуметтік әсер туралы ақпарат қарастырылды. Қатысушыларға "қылмыскердің" суреті көрсетілді. Содан кейін оларға төрт адамның суреті көрсетілді, олардың бірі – олар көрген қылмыскер, оны таңдап алулары керек еді. Суреттерді өте жылдам көрсету бұл міндетті қиындатты. Міндет бір нақты қатысушы мен үш конфедераттан (тәжірибеге қатысушы рөлінде әрекет ететін, бірақ іс жүзінде тәжірибе жүргізуші үшін жұмыс істейтін адам) тұратын топта орындалды. Конфедераттар бірінші болып жауап берді және үшеуі де бірдей дұрыс емес жауап берді. Тәжірибеде қатысушылардың маңыздылығы жоғары жағдайда оларға полиция бөлімдері мен соттар қолданатын куәгерлерді анықтау қабілетін тексеруге қатысып жатқаны және олардың нәтижелері орындалу стандартын белгілейтіні айтылды. Маңыздылығы төмен жағдайда қатысушыларға суреттерді талдау әлі де дамып жатқанын және тәжірибе жүргізушілердің орындалу стандарты қандай екенін білмейтінін айтты – олар тек міндетті жақсарту үшін пайдалы кеңестер іздеді. Қатысушылар міндетті маңызды деп санағанда, олар конфедераттың дұрыс емес жауабын 35%-ға қарағанда 51% жағдайда берді.
Similarity also motivates the use of social proof; when a person perceives themselves as similar to the people around them, they are more likely to adopt and perceive as correct the observed behavior of these people. This has been noted in areas such as the use of laugh tracks, where participants will laugh longer and harder when they perceive the people laughing to be similar to themselves. Social proof is also one of Robert Cialdini's six principles of persuasion, (along with reciprocity, commitment/consistency, authority, liking, and scarcity) which maintains that people are especially likely to perform certain actions if they can relate to the people who performed the same actions before them. One experiment which exemplifies this claim was conducted by researchers who joined a door to door charity campaign, who found that if a list of prior donators was longer, the next person solicited was more likely to donate as well. This trend was even more pronounced when the names on the donor list were people that the prospective donor knew, such as friends and neighbors. In this experiment subjects were placed in a dark room and asked to look at a dot of light about 15 feet away. They were then asked how much, in inches, the dot of light was moving. In reality it was not moving at all, but due to the autokinetic effect it appeared to move. How much the light appears to move varies from person to person but is generally consistent over time for each individual. A few days later a second part of the experiment was conducted. Each subject was paired with two other subjects and asked to give out loud their estimate of how much the light was moving. Even though the subjects had previously given different estimates, the groups would come to a common estimate. To rule out the possibility that the subjects were simply giving the group answer to avoid looking foolish while still believing their original estimate was correct, Sherif had the subjects judge the lights again by themselves after doing so in the group. They maintained the group's judgment. Because the movement of the light is ambiguous the participants were relying on each other to define reality. Another study looked at informational social influence in eyewitness identification. Subjects were shown a slide of the "perpetrator". They were then shown a slide of a line up of four men, one of whom was the perpetrator they had seen, and were asked to pick him out. The task was made difficult to the point of ambiguity by presenting the slides very quickly. The task was done in a group that consisted of one actual subject and three confederates (a person acting as a subject but actually working for the experimenter). The confederates answered first and all three gave the same wrong answer. In a high importance condition of the experiment subjects were told that they were participating in a real test of eyewitness identification ability that would be used by police departments and courts, and their scores would establish the norm for performance. In a low importance condition subjects were told that the slide task was still being developed and that the experimenters had no idea what the norm for performance was—they were just looking for useful hints to improve the task. It was found that when subjects thought the task was of high importance they were more likely to conform, giving the confederate's wrong answer 51% of the time as opposed to 35% of the time in the low importance condition.
Әлеуметтік дәлелдемеге мәдени әсер
Әлеуметтік дәлелдеудің күші әртүрлі мәдениеттерде де өзгеше. Мысалы, зерттеулер көрсеткендей, ұжымдық мәдениет өкілдері басқалардың әлеуметтік дәлелдеуіне жекешіл мәдениет өкілдеріне қарағанда жиірек бой ұсынады. Бұл үрдіс қайта-қайта байқалатын болғанымен, бұл нәтижелерді жеңілдетілген түсіндіру деп санауға болады, сондай-ақ тәуелсіз адамның жеке жекешілдік-ұжымдық бейімділігі де олардың шешімдеріне әсер ететінін көрсететін деректер бар. Мәдениеттер арасындағы әлеуметтік дәлелдеу механизмдерін жақсырақ түсіну үшін, әлеуметтік жауапкершілік сезімі сияқты қосымша факторларды ескеру қажет; мысалы, ұжымдыққа бейім адамдар әлеуметтік жауапкершілік туралы жақсы білуіне байланысты басқаларға көмектесуге көбірек ұмтылады, бұл өз кезегінде олардың теңдестерінің бұрынғы шешімдеріне қарамастан, сұраныстарға келісу мүмкіндігін арттырады. Сонымен қатар, Дэвид Филлипс 1947-1968 жылдар аралығында жүргізген зерттеулері өзіне-өзі қол жұмсаудың қайталануын растайды.
The strength of social proof also varies across different cultures. For instance, studies have shown that subjects in collectivist cultures conform to others' social proof more often than those in individualist cultures. Although this trend seems reoccurring, there is evidence which suggests that these results are a simplification, and that an independent subject's personal individualistic collectivist tendency also makes an impact upon their decisions. Additional variables, such as the subject's sense of social responsibility, need to be taken into account to better understand the mechanisms of social proof across cultures; for example, more collectivist individuals will often have an increased compulsion to help others because of their prominent awareness of social responsibility, and this in turn will increase the likelihood they will comply to requests, regardless of their peers' previous decisions. In addition, research performed by David Phillips between 1947 and 1968 further supports the existence of copycat suicides.
Көңіл көтеру саласында
Театрлар кейде арнайы орнатылған көрермендерді пайдаланады, оларға белгілі бір уақытта қошемет көрсетуге нұсқау беріледі. Әдетте, осы адамдар бастапқыда қол шапалақтаса, қалған көрермендер соңынан ілеседі. Мұндай қошеметтерді сарапшы емес көрермендер өнердің сапасының белгісі деп қабылдауы мүмкін. Телевизиялық бағдарламаларда телестудиялар маңызды сәттерде алдын ала жазылған күлкіні қосу арқылы бағдарламаның "күлкілі" екенін арттыра алатынын анықтады. Олар көрермендер күлкіні жағымсыз деп тапса да, алдын ала жазылған күлкіні пайдаланатын бағдарламаларды күлкісіз бағдарламалардан көбірек күлкілі деп санайтынын анықтады.
Theaters sometimes use specially planted audience members who are instructed to give ovations at pre arranged times. Usually, these people are the ones who clap initially, and the rest of the audience follows. Such ovations may be perceived by non expert audience members as signals of the performance's quality. In television shows, television studios have discovered that they can increase the perceived "funniness" of a show by playing a pre recorded laugh track at key moments. They have found that even though viewers find a laugh track annoying, they perceive shows that use canned laughter to be funnier than those that do not.
Электрондық саудада
Электрондық коммерцияда әлеуметтік дәлелдеме бұрынғы клиенттердің жағымды пікірлері арқылы көрінеді. Осы пікірлерді көрсету – потенциалды клиенттерді тіркелуге ынталандырудың тиімді тактикаларының бірі болып табылады.
In e commerce, social proof takes the form of positive testimonials from previous customers. Showcasing these testimonials is one of the tactics that is found to be effective in encouraging potential customers to sign up.
Әлеуметтік желілерде
Әлеуметтік дәлелдеу X (бұрынғы Twitter), Facebook, Instagram және YouTube сияқты әлеуметтік желілерде қолданылады. Пайдаланушының ізбасарларының саны, жанкүйерлері, қаралымдары, ұнатулары, сүйіктілері және тіпті қалдырған пікірлері басқа пайдаланушылардың оларды қабылдауына оң әсер етеді. X (бұрынғы Twitter) желісінде бір миллион ізбасары бар пайдаланушы, мың ізбасары бар ұқсас пайдаланушыдан сенімдірек және беделдірек деп есептеледі, нәтижесінде ізбасарлардың тез өсуіне, жоғары белсенділікке және жоғары өткізу қатынасына (click-through rate) қол жеткізіледі.
Social proof is exploited on social networks such as X (formerly Twitter), Facebook, Instagram and YouTube. The number of followers, fans, views, likes, favorites and even comments that a user has made, positively affects how other users perceive them. A user on X (formerly Twitter) with a million followers is perceived as more trustworthy and reputable than a similar user with a thousand followers, resulting in faster growth of followers and higher engagement and click through rates.